Деньги за «красивые глаза»

Жизненный цикл стартапа принято делить на условные этапы (классификация предложена РВК): посевной, стартап-стадия (стадия разработки), ранняя, расширение и выход. Наших стартаперов учат развиваться именно по такому жизненному пути, я тоже буду придерживаться такой классификации.

Итак, что касается первой стадии — посевной — ее особенность в том, что есть несколько друзей-единомышленников, которые всем «продают» свою идею. Еще нет никаких формальных договоренностей и юридического лица. Возможно, это самый сложный этап для российских стартапов — чтобы продать себя на Pre-seed, надо показать видение продукта, мечту, а это пока у наших стартаперов плохо получается.

Как ни странно, на этом этапе основная мотивация инвестора — это любопытство и желание сделать что-то круто, тем более что денег, как правило, на этом этапе вкладывают мало. Даже в Америке это могут быть инвестиции в размере 25, 50, максимум 100 тысяч долларов. В России — полмиллиона-миллион рублей. Основные инвесторы этой стадии — бизнес-ангелы, либо те, кого называют «3F» (family, friends and fools). Так как на этом этапе у стартапа еще нет юридического лица, деньги даются практически «просто так».

Проверка работоспособности

Второй этап — стадия запуска — это уже, как правило, формирование юридического лица, изготовление сайта, хотя бы на «Тильде», первые обращения в акселераторы. Обычно на этом этапе продукта еще нет, но есть прототип. Деньги дают под обещания его показать.

Особенность привлечения денег на этой стадии в том, что уже можно добыть деньги венчурных инвесторов, то есть не просто «ангелов», а более или менее профессиональных инвесторов венчурного рынка, которые стараются зарабатывать, вкладывая в инновационные компании и выходя оттуда с определенными плюсами.

Как правило, денег на то, чтобы сделать что-то красивое в качестве прототипа, стартапу не хватает, а рассказать венчурному инвестору, почему плохой прототип изменит жизнь к лучшему, еще сложнее, чем рассказать, какая у тебя замечательная идея. То есть, условно говоря, «продать» уродливый прототип гораздо сложнее, чем мечту.

Эта стадия важна тем, что на ней проверяется работоспособность продукта или сервиса. Сейчас появляются механизмы для проверки гипотез, например, корпоративные симуляторы или участие в технологических конкурсах. Это действенный инструмент для интеграции стартапа и корпоративных заказчиков — в прошлом году МИК провел 11 конкурсов, в которых приняли участие 352 команды. По итогам 2021 года они смогли привлечь 387,3 млн рублей.

Утром деньги — вечером стулья

И, соответственно, когда тебе уже понятно, в каком направлении ты будешь развивать свой продукт или сервис, можно переходить на стадию роста и получать деньги от венчурных инвесторов под конкретные KPI, например, подключение десяти тысяч пользователей или изготовление первой партии для крупного заказчика.

Найти выход

На стадии расширения (экспансии) у стартапа есть готовый продукт, желательно в красивой стандартной упаковке, и есть выручка. Деньги на дальнейшие расширение, в том числе на глобальный рынок, помимо венчурных инвесторов могут давать крупные фонды. Как правило, традиционные фонды появляются только в том случае, если у тебя есть выход на IPO.

И в завершении, на стадии выхода (экзита) начинается уже совсем взрослая игра — дорогие консультанты рисуют суперкрасивую финансовую модель, проводятся переговоры с банками, прописывается план выхода на IPO. Если вы дошли до этой стадии — поздравляем! А если нет?

Заключение

Если бы меня спросили, какой этап самый сложный, я бы, наверно, ответил, что первые два. Самое критичное — это переход от стадии идеи к стадии продукта, получение первых чеков на его изготовление. Засидеться на второй стадии плохо, есть даже шутка: «я этот стартап знаю лет 30, и он все это время был многообещающим». Такие стартаперы ходят из акселератора в акселератор, получают раз в два месяца по 300, 500 тысяч. Вот такое хобби. На стадиях расширения и роста тоже можно сидеть сколько угодно времени. На IPO не всегда торопятся выходить, у них и без этого все хорошо.

Но все-таки: любая классификация создается ради удобства, и в реальной жизни работает не всегда. Не надо искать подвохов. Убийцей стартапа является либо неумение и нежелание создателей работать, либо обстоятельства: например, продукт, который они сделали, вдруг оказывается никому ненужным. Условно говоря, люди работали над технологией улучшения пленки для фотоаппаратов, а потом, с развитием цифровых технологий, пленка оказалась не актуальна. Впрочем, о факторе времени и скорости развития надо помнить всегда. Какой бы у тебя ни был отличный продукт, рядом всегда будут конкуренты.

Фото: Unsplash