журнал стратегия

#журнал стратегия

Джордан Белфорт:

«Людям должно быть круто у вас в компании»

Настоящий «волк с Уолл-стрит», ставший прототипом главного героя одноименного фильма с Леонардо ДиКаприо, участник Synergy Online Forum Джордан Белфорт рассказал, как построить сильную команду, научить ее продажам и не бояться никаких кризисов.

Люби общаться

— Я всегда был хорошим рассказчиком. Во-первых, я осознал, что умею уговаривать людей, что есть дар убеждения. В 21 год, помню, я стал продавцом впервые. Я продавал морепродукты, и в свой первый день я просто побил все рекорды в компании. Я продал этой рыбы столько, что просто уничтожил всех конкурентов, все были в шоке, что я могу продавать в таких объемах, даже руководство компании.

Не думаю, что это что-то особенное. Да, я нахожусь лицом к лицу с человеком, включается какая-то интуитивная чуйка. Я знаю, как сказать, что сказать, как двигаться, как успешно закрыть сделку. Тогда это было все по наитию, я осознал это — и вскоре как-то кодифицировал в систему и начал обучать других.

Не бойся кризисов

«Черный понедельник» — 19 октября 1987 года — день, в который произошло самое большое падение промышленного индекса Доу — Джонса за его историю — на 22,6%. Тогда все были в ужасе, потому что никто даже представить себе не мог, что это произойдет, что все может обрушиться вот так быстро, что привычный мир перестанет существовать в одночасье. Компания, которая работала более ста лет, исчезла, и я был вынужден продавать пеннистоки — дешевые акции.

И я осознал тогда, что даже в худшие времена есть возможности! Даже когда всё против тебя. Даже когда всё вокруг рушится. Все равно есть возможности. И я осознал, что да, есть страх, есть опасения, есть какие-то другие негативные чувства, но меня это никогда не останавливало от действий. Понимаете?

Я не зажимался в себе. Сказать, что я не боялся... нет, так нельзя говорить. Конечно, у меня был страх, но этот страх был осознанным и контролируемым. Он никогда не останавливал меня от действий.

Продавай по системе

В фильме «Волк с Уолл-стрит» вы можете увидеть мое выступление перед сотрудниками. Это был не тренинг по продажам, это была мотивация. То есть я людей зажигал, мне нужно было дать им зеркало и показать: вот, смотри, подними трубку и начни продавать. Неважно, что происходит в твоей жизни, даже если ты лузер, даже если твоя жена тебя не уважает, ты в долгах как в шелках — неважно. Но просто сидеть и жаловаться, быть жертвой — это тебе не поможет в любом случае. Лучшее, что ты можешь, — это взять трубку и начать продавать.

Но при всем этом, чтобы делать это правильно, нужна система. Для того чтобы, когда ты поднял трубку, ты делал это эффективно. Потому что, если ты будешь это делать наобум — ну поднял ты трубку, ну набрал ты номер телефона, — ну и что? Это будет работать, только если ты знаешь, как сказать и что сказать, в какой момент сказать. То есть нужна система. То, что вы видели в фильме, — это была мотивация, но за ней также стояло обучение. Я их учил, я создал систему. И она как раз дала этим людям инструментарий, и они могли успешно продавать и закрывать сделки.

Мотивируй и объединяй

Нужно ли всем лидерам уметь так зажигательно выступать? Ну это зависит от стиля, какой вы управленец. Потому что все люди разные. Есть очень харизматичные, есть экстраверты, есть интроверты. Но идея в том, что лучшие директора знают, в чем их главная компетенция, и они точно знают свои слабые стороны. И их они «закрывают» другими людьми.

Но в моем случае, в качестве CEO, так уж получилось, что моя самая сильная компетенция — это способность мотивировать людей на действия и способность обучать людей.

Но это не означает, что какой-то другой мистер Икс сможет так же выступить перед продавцами с пламенной речью. Понимаете, это не дано по определению. Вы должны понимать, в чем ваша сильная сторона. Возможно, вам нужно пригласить консультанта, который сделает это за вас.

Большинство CEO — визионеры, и у них есть способность продавать свою мечту, видение, продавать свою позицию сотрудникам компании, продавцам и так далее. Редко когда встретишь руководителя, который вообще не умеет на базовом уровне мотивировать людей. Но это не означает, что он профессионально обучает продавцов каким-то техникам, этим часто занимаются другие люди.

Насколько важны неденежные аспекты мотивации? Да, не все только «про деньги». Все мы люди, и в любой компании есть своя атмосфера. То, что мы называем корпоративной культурой. И вот этот дух компании отражает тех людей, которые стоят у руля. Какая-то культура должна быть. Культура, которую уважают и частью которой хотят быть.

Если ты приходишь на работу и там все ужасно, то ты не получишь никаких результатов. Должна быть среда, которая зажигает людей. Людям должно быть круто у вас в компании. И они должны видеть в своем лидере вождя. Тогда будет высокий результат.

Найми тех, кто хочет учиться

Есть ли люди изначально ленивые, которых надо увольнять на месте? Если честно, я считаю, что большинство людей все-таки обучаемы. Если понять, что движет человеком, то можно подобрать к нему ключик. У каждого человека есть какие-то идеалы. Есть что-то, что затрагивает самые сокровенные его струнки и заставляет его мотивироваться. Есть люди, конечно, самомотивированные, поэтому, когда нанимаю людей, я смотрю прежде всего на самомотивацию.

Очень трудно создать мотивацию в человеке, если он не хочет. Компания, допустим, планирует получить 50 продавцов, и мы ищем, нанимаем. Есть определенные качества, которые я ищу в людях, определенные свойства характера, определенные компетенции, которые свойственны природному продавцу. Конечно, вы хотите найти людей, которые таковы. Но в принципе, если вы выстроили процесс правильно, то, даже если у человека вообще нет навыков, вы можете их ему дать. Но мотивация лучше, когда есть самомотивация.

Дело не в том, какие навыки у тебя есть, вопрос в типе твоей личности. Если ты готов учиться, то можно научиться чему угодно, вопрос в том, хочешь ты этого или нет.

Можно подвести лошадь к водопою, но нельзя заставить ее пить. То же самое и с человеком. Понимаете, любая система работает на всех. Вопрос в том, хочешь этого ты или нет. Будет ли человек счастлив? Будет ли он наслаждаться этим процессом? То есть нельзя насаждать это силой. Можно, конечно, кнутом и пряником загнать человека в любое стойло. Но как бы зачем? Гораздо лучше найти человека, который уже естественным образом имеет предрасположенность к этому, и таких людей обучать.

Мартин Скорсезе, режиссер
Леонардо ДиКаприо, главная роль
Джордан Белфорт, прототип главного героя

Создай яркий имидж

Как Леонардо ДиКаприо вживался в роль? Мы где-то год перед съемками были вместе. Он очень-очень детально к этому подошел, мы много времени проводили рядом. Он глубоко узнал меня как человека, плюс он также обучился по моей системе продаж. Я рассказал ему, как правильно выступать, дал много знаний.

В фильме показано, как тонет моя яхта. Но мало кто знает, что через неделю еще разбился мой личный самолет. В фильме этого нет. Когда это произошло, я посмеялся: «Вы думаете, это прямой знак от Бога? Не верю!» Судьбе пришлось долго меня убеждать!

Почему «волк»? Потому что волка кормят ноги, это животное, которое живет в стае, и волк всегда мощный, сильный. Это хищник. Это хороший символ. Он очень лоялен, верен до конца. Волк всегда выживает, вообще существо живучее. По-моему, это был известный телесериал тогда, я просто позаимствовал название. На самом деле это все было в шутку поначалу.

Не гони лошадей

Какой бы совет я дал молодому себе? Знаешь, будь осторожен со своими желаниями, особенно когда ты ищешь мгновенного удовлетворения. Любое хорошее дело требует времени. Как вино, которое созревает годами.

Когда ты хочешь стать богатым очень быстро, здесь и сейчас, — это опасно. Есть определенное время, которое требуется для того, чтобы ты созрел. Не нужно гоняться за краткосрочными возможностями.

Чтобы узнать больше о методике работы Джордана Белфорта, посмотрите это видео:

Подготовили Николай Алексеев, Елизавета Бажанова

Фото: Shutterstock

05.06.2020
экономика и бизнес

Владимир Маринович: как создать команду мечты

Советы ex-CEO Gett и опытного бизнес-ангела

#,
экономика и бизнес

Группа компаний АКИГ представила ежегодный отчет о КСО

Как сделать отчет по международным стандартам GRI

#
экономика и бизнес

Владимир Маринович: как создать команду мечты

Советы ex-CEO Gett и опытного бизнес-ангела

#,
экономика и бизнес

Группа компаний АКИГ представила ежегодный отчет о КСО

Как сделать отчет по международным стандартам GRI

#
анонсы
мероприятий