Выйти на экспорт

Выход на зарубежные рынки — цель практически любого бизнеса, если он хочет быть конкурентоспособным. Но часто предприниматели отказываются от этой перспективы из-за проблем при выходе на экспорт. Редакция Журнала Стратегия совместно с Российским экспортным центром начинает серию публикаций, в которых предприниматели делятся своим опытом, рассказывают, чему стоит уделить внимание и как стать участником международного рынка.

Фольгиратор на экспорт 

В 2003 году Александр Виршке впервые задумался о собственном бизнесе и зарегистрировался как индивидуальный предприниматель. Изначально он, будучи успешным дизайнером, хотел открыть собственную студию. Однако, оценив востребованность подобных услуг в России, решил сменить сферу деятельности и занялся полиграфией.

Предприятие Александра специализировалось на так называемой «праздничной полиграфии», где в производстве часто используется цифровое тиснение фольгой в качестве художественного элемента. Последнее требовало покупки современной техники. Именно при ее выборе и выяснилось, что единственное подобное оборудование, доступное в Российской Федерации, производится в Соединенных Штатах и стоит очень дорого. Однако предприниматель в этой проблеме увидел для себя новую возможность.

«Я понял, что потребность в подобном устройстве есть не только у моего печатного салона, но и у других компаний. Прикинув потенциальный объем рынка, я решил, что имеет смысл вложиться в данное направление и разработать собственный аппарат — аналог американского», — рассказывает Александр Виршке.

Первую отечественную модель фольгиратора — аппарата для цифрового тиснения фольгой, которая получила название Foil Print, предприниматель представил на втором году работы. Чуть позже ему также удалось найти поставщика компонентов из Японии и разработать новую, более совершенную модель принтера.

«С новой моделью Foil Print мы настолько угадали потребности рынка, что фольгиратор быстро стал настоящим бестселлером. За 2016 год доля продаж нашего оборудования на российском рынке выросла с 40% до 76%. 14% произведенной продукции ушло на экспорт», — добавляет создатель аппарата.

Во многом успеху сопутствовало то, что предприниматель изначально ориентировался на экспорт и ставил перед собой цель выйти не только на российский, но и на международный рынок.

Стратегия

Стратегию выхода компании на экспорт Александр Виршке обозначил в шесть шагов. Первый — разработка самого продукта, производство, уверенное тестирование и решение возникших в результате обкатки проблем.

Второй — перевод программного обеспечения, инструкции и других документов на английский язык. Создание сайта на английском.

Третий — выкладывание видеороликов на YouTube, демонстрирующих работу оборудования, с добавлением англоязычных названий и по необходимости субтитров.

Четвертый — понимание схемы взаимодействия с таможней: сотрудничество с международными транспортными компаниями для организации доставки товара зарубежному покупателю.

Пятый — расчет и включение в конечную цену стоимости доставки товара. Система позволяет клиенту проще принять решение о покупке, так как все вопросы доставки решает поставщик. Клиенту остается только оплатить ввозную таможенную пошлину при получении товара.

Шестой — создание дополнительного счета в системе PayPal, чтобы зарубежным клиентам было проще проводить оплату. Пока этой возможностью никто не воспользовался.

За время работы над проектом Foil Print создатели выработали некий свод правил и рекомендаций. Прежде всего, надо понимать, что международный рынок перенасыщен товарами и услугами. Российских экспортеров там никто не ждет, уверен предприниматель. Поэтому, принимая решение о выходе на международный уровень, следует оценить товар на предмет качества, надежности и цены. Для этого следует задать себе несколько вопросов.

Чтобы оценить качество, представьте, что ваш «чудо-товар» поставят рядом с аналогичным товаром одного из зарубежных конкурентов. Будет ли он превосходить такой товар по внешнему виду, функциональности, удобству использования, или будет ему уступать?

Чтобы осознать надежность, подумайте, сможет ли ваш товар проделать долгий путь из России за границу и при этом сохранить внешний вид и функциональность, а потом проработать в течение всего гарантийного периода. Если что-то сломается, то как осуществить ремонт или возврат? Как это будет организовано и кем оплачено?

Чтобы сопоставить стоимость с реальностью, учитывая совокупность указанных выше качеств, проанализируйте, оправдана ли ваша цена и является ли она конкурентной? Также при формировании цены надо обязательно учитывать дополнительные затраты на таможенное оформление, перевозку, маржу иностранного посредника (если он участвует в осуществлении сделки), ввозную таможенную пошлину страны импортера.

Если все перечисленное говорит вам о том, что ваш товар не хуже, чем у других, то остается только подтянуть знание английского и начать.

Трудности

При выходе на международную арену разработчики проекта столкнулись с несколькими трудностями.

Так, получение сертификата соответствия для рынка Европы потребовало самых больших затрат. При проведении испытаний в тестовой лаборатории выяснилось, что Foil Print не проходит по некоторым требованиям помехоустойчивости. Это повлекло изменение электронной части. К счастью, на тот момент разработчики занимались модернизацией основной электроники, и поэтому просто учли и выполнили новые требования.

Самой большой трудностью для создателей проекта Foil Print оказалось взаимодействие с таможенной службой. По словам Александра Виршке, после получения первого заказа из Европы встал вопрос о доставке груза. Решено было отправить его «Почтой России». Однако в организации запросили документы из таможни, среди которых числилась бумага о нотификации продукции. Она бы доказывала, что в Foil Print нет каких-либо устройств криптографии и шифрования, запрещенных к вывозу из страны. Данную справку выдает ФСБ. В местном отделении ФСБ Александру не смогли помочь и отправили его к московским коллегам. В центральном отделении же заявили, что справка о нотификации делается для устройств, которые имеют функции шифрования. Раз у Foil Print таких свойств нет, то и документ не нужен. Получился замкнутый круг — одна контролирующая организация требует справку от второй организации, которая справку не выдает и посылает обратно.

К сожалению, на внешних рынках все намного сложнее, чем на внутреннем. Новые правила, новые трудности, иная ментальность партнеров, высокая конкуренция, валютный контроль, разные обменные курсы. Однако есть и плюсы — более равномерная загрузка мощностей предприятия, диверсификация рисков, снижение себестоимости за счет увеличения объемов производства. В будущем мы собираемся активнее вести себя на международной арене. Кроме того, у нас есть планы по запуску новых проектов, не связанных с текущей деятельностью, но также с перспективой выхода на глобальный рынок. Александр Виршке, владелец компании ООО «Виршке»

Еще одной трудностью, по словам предпринимателя, стало заполнение таможенной декларации, которая требуется для отправки товара за рубеж. Если в документе допустить ошибки, это приведет к серьезным штрафам. Чтобы этого избежать, можно обратиться за помощью к таможенным брокерам, но стоимость их услуг составляет в среднем 16 тысяч рублей.

«То есть просто на оформление бумаг экспортер тратит 16 тысяч с каждой поставки. Конечно, если отправлять грузы большими партиями, то в общей стоимости товара эти затраты будут незаметны, но когда цена товара невелика, то эти деньги становятся большой частью расходов, — возмущается предприниматель. — Очень надеюсь, что настанет время, когда таможенные процедуры для экспортеров будут упрощены».

Помощь Центра поддержки экспорта

Добившись успеха в России, в 2016 году компания Александра Виршке начала сотрудничать с Фондом «Центр поддержки экспорта Югры» — региональным оператором Образовательной программы Российского экспортного центра (РЭЦ). Курсы РЭЦ — «Введение в экспорт», «Таможенное оформление экспортных операций» и «Документационное обеспечение экспортной деятельности» — послужили для предпринимателя сильнейшей мотивацией, помогли ему заручиться поддержкой государства и почувствовать себя увереннее при выходе на внешние рынки.

Помимо обучения, центр помог разобраться в конкретных проблемах. Эксперты организовали встречу представителям компании с начальником таможенной службы, где удалось благополучно решить вопрос с предоставлением справки о нотификации.

«Я очень благодарен Российскому экспортному центру за помощь. Признаюсь, изначально у меня был некоторый скепсис на счет того, что государство как-то может помочь нам в развитии. Но мои опасения оказались напрасны. Сперва мы прошли аудит, потом получили консультации, а затем поучаствовали в бизнес- миссии. Очень скоро любые сомнения пропали. Сейчас мы сотрудничаем на постоянной основе и ощущаем реальную заинтересованность и помощь со стороны сотрудников Центра поддержки экспорта Югры», — признается Александр Виршке.

На данный момент компании Александра Виршке уже удалось заключить первые контракты на экспорт Foil Print, а также начать продажи и поставки продукции в страны таможенного союза. Кроме того, единичные продажи аппарата были осуществлены в Киргизии, Эстонии и Норвегии.

«В прошлом году мы практически полностью вытеснили иностранных производителей с российского рынка. В этом году начинаем экспансию за рубеж. В апреле индийские партнеры показали наш аппарат на выставке в Индии, в мае мы сами выставились в Германии, в июле планируется выставка в Болгарии, в декабре — снова в Индии. Сейчас в Индии у нас два партнера, и мы ведем работу над тем, чтобы потеснить на этом рынке остальных производителей. Со многими партнерами мне удалось лично познакомиться на выставке в Германии, где мы договорились начать разработку нового печатного устройства под требования их клиентов. Также мы ведем активные переговоры с итальянской компанией», — рассказал Александр Виршке.