Редакция Global CIO объявила результаты ежегодного конкурса «Проект года-2021». Реализованный в «Росгосстрахе» проект по таргетированию предложений на покупку полисов КАСКО при помощи предсказательных моделей SAS вошел в число победителей. Отличие конкурса в том, что лучшие проекты выбирает профессиональное сообщество.

Проект начался летом 2021 года как масштабный эксперимент. Компания «Росгосстрах» задалась целью протестировать, каким будет эффект от предложений, сформированных с помощью инструментов математического моделирования.

В ходе первого этапа на выборке клиентов ОСАГО была построена модель, которая с высокой точностью определяла сегмент клиентской базы с интересом к покупке КАСКО. Для этого специалистами SAS была построена витрина данных на основании 500 факторов, которая всесторонне описывала контекст заключения договора ОСАГО и в дальнейшем была использована для тренировки более чем 10 различных алгоритмов машинного обучения, из которых был выбран наилучший – дающий на тестовой выборке клиентов наиболее точные и стабильные прогнозы.

На второй стадии проекта нужно было встроить модель машинного обучения в текущие процессы продаж в офисах и агентской сети «Росгосстраха» в тех регионах, которые были отобраны для участия в кампаниях кросс-продаж. Чтобы обеспечить переход сотрудников каналов продаж к новой модели взаимодействия, проектная команда исследовала специфику их работы и провела необходимое обучение.

Далее для выбранных регионов в агентской и офисной сети команда запустила кампании кросс-продаж КАСКО с таргетированием на основе технологий машинного обучения. Кампании были запущены в две волны общим сроком 3 месяца. На протяжении всего этого времени команда непрерывно контролировала полноту отработки рекомендаций математической модели подразделениями продаж и постепенно собирала статистику для подсчета финансового эффекта. Проводились также сравнительные тесты. Например, одним клиентам делались предложения КАСКО на основе рекомендаций модели машинного обучения, а другим – на основе ранее существовавших экспертных правил.

Результаты проекта превзошли ожидания: продажи КАСКО в целевой группе в отдельных регионах увеличились более чем вдвое. В традиционно рассматриваемых сегментах предложение приобрести полис КАСКО стали делать большему числу клиентов, у которых такая потребность уже сформировалась. Также с помощью математической модели компания выявила новые перспективные сегменты клиентов.

«Мы признательны нашему партнеру-компании SAS за всестороннюю помощь и поддержку в проведении этого эксперимента, результатами которого мы довольны. Мы планируем создавать математические модели для таргетирования предложений по всем добровольным видам страхования и разработать систему рекомендаций, основанную на результатах вычислений комплекса математических моделей. Это позволит нам точнее и быстрее выявлять потребности клиентов, лучше подбирать предложения и тем самым повысить лояльность наших страхователей», — говорит Алла Михайлова, руководитель Центра аналитики клиентских данных ПАО СК «Росгосстрах».

«Российские страховщики все больше осознают, что клиентская база – это их ценнейший актив. Однако сделать так, чтобы этот актив приносил прибыль – непростая задача. Страховые продукты нередко сложны для понимания, а вдумчиво поговорить о них с клиентом некогда – слишком мало для этого естественных точек контакта. Решение этой проблемы – запуск проактивных, персонализированных коммуникаций с клиентами, нацеленных на предугадывание их потребностей и создание осознанного спроса. Эта стратегия уже несколько лет успешно применяется страховыми компаниями на западных рынках, однако в России она практически не используется из-за специфики каналов дистрибуции и особенностей продуктовой линейки. Именно поэтому совместный проект SAS и "Росгосстрах" так важен для рынка – он на практике показывает, что современные аналитические технологии, правильно встроенные в процессы продаж, приносят существенный дополнительный доход даже на непростой российском страховом рынке», - комментирует Степан Ванин, руководитель департамента решений для страховых компаний и НПФ, SAS Россия/СНГ.

Конкурс «Проект года-2021» прошел уже в 10-ый раз и за годы проведения он превратился в ключевую коммуникационную площадку для ИТ-директоров и топ-менеджеров, которые используют автоматизацию и цифровизацию в своей ежедневной практике. В 2021 году в конкурсе участвовали 339 проектов, которые оценивались представителями профессионального сообщества с помощью онлайн-голосования. Церемония награждения победителей премии «Проект года-2021» прошла вечером 26 января 2022 года.

Справочная информация

Компания «Росгосстрах» — флагман отечественного рынка страхования, входит в группу банка «Открытие».

На территории Российской Федерации действуют более 1600 представительств компании. В компании работает около 50 тысяч сотрудников и страховых агентов.

6 октября 2021 года система «Росгосстрах» отметила 100 лет со дня своего создания. www.RGS.ru

Компания SAS является признанным лидером в сфере решений для анализа данных и партнером по инновациям для более чем 83000 организаций по всему миру. Помимо программного обеспечения, своим заказчикам компания SAS предлагает полный спектр решений и услуг: консалтинг, внедрение, обучение и техническую поддержку.

В России и странах СНГ SAS работает с 1996 года. Здесь клиентами SAS являются топ-10 российских банков, 10 страховых компаний, лидеры рынка розничной торговли, крупнейшие компании из телекоммуникационного и топливно-энергетического секторов, агропроизводители, государственные организации.

Подробная информация – на веб-сайте компании: http://www.sas.com/russia.

Фото: Pixabay