Высокие технологии в медицине – одно из наиболее быстрорастущих направлений экономики. Объем мирового рынка ИИ в здравоохранении к 2025 году вырастет до 13 млрд долларов. MedTech также привлекает огромные инвестиции: только в российский сегмент с начала 2020 года было вложено более 77 млн долларов, и это не предел, вложения продолжат расти. Но зайти на этот рынок, каким бы привлекательным он не был, непросто. О том, как создать технологичный бизнес в российском здравоохранении, рассказывает Иван Худяков, CEO компании “Салют Орто”, резидент Фонда “Сколково”.

Сложнее кофейни

Вести бизнес в сфере медтеха довольно сложно. Дело в том, что любой стартап здесь связан со здоровьем человека. И очевидно то, что вопрос контроля государством данного направления стоит крайне серьезно. Предпринимательство же, по сути своей, всегда предусматривает некий риск – однако рисковать здоровьем своих пациентов недопустимо. Поэтому весь рынок максимально зарегулирован, и требования бывают разные.

Для примера: человек хочет открыть пункт приема крови или сдачи анализов, что так или иначе связано с использованием игл и одноразовых шприцев. Соответственно, помещение должно соответствовать определенным параметрам, сотрудники должны обладать нужной квалификацией, а также необходима система безопасной утилизации медотходов – тех самых игл и шприцев.

Иногда в требованиях прописывают, в какой цвет должны быть  покрашены стены – и это не фигура речи. Недавно мы получали лицензию в Казахстане, и чтобы открыть филиал протезной компании, там пришлось и стену перекрасить, и воду специально подвести. Многие начинающие бизнесмены, конечно, склонны считать все это неоправданными барьерами. И да, развивать здесь проекты сложнее, чем управлять кофейней. Но лично я считаю, что требования и должны быть жесткими – ведь бизнес склонен идти более коротким путем. Поэтому нужны такие нормы, которые будут соблюдаться неукоснительно, поскольку “срезать углы” не получится.

Главные трудности

Выживаемость MedTech-стартапов в стране не очень высокая. Конечно, медицинский кластер Сколково объединяет сейчас более 610 компаний, однако есть и обратная сторона. Три года назад мы участвовали в акселераторе, и из 20 проектов, которые были отобраны жюри, сейчас реализуются только два. Я не знаю, сколько их было на стадии воронки привлечения, но даже так имеем конверсию в 10%.

Любой стартап проходит три стадии: идея и сбор команды, создание прототипа и выход на рынок. Как правило, большинство компаний проваливаются на переходах из одной стадии в другую. А ключевые ошибки, на самом деле очень простые. Они заключаются вот в чем.

- Стартаперы не читают законодательство. Как я уже говорил выше, здесь много ограничений и нюансов. И если не учитывать их, то можно заложить очень большую бомбу под свой проект, а в отдельных случаях можно и свободы лишиться. Это если в результате вашей деятельности будет причинен вред здоровью пациента

- Проекту уделяется недостаточно внимания. Бывает, что человек подходит невнимательно, в первую очередь, к расчету своих затрат. Нельзя пренебрегать бизнес-планом: пусть в каком-то упрощенном виде, но он обязательно должен быть. Учитывайте все затраты: не только на создание прототипа, отладку технологии или участие в конференциях, но и аренду помещений, оплату коммунальных услуг, амортизацию оборудования. И помните, что кушать тоже что-то надо.

- Не хотят реализовывать проект. Парадокс, но я регулярно вижу на профильных мероприятиях ребят, у которых есть идея. У них горят глаза, но что-то делать, развивать свой проект они не хотят. Либо пытаются привлечь инвестиции, но сами при этом не вкладываются. Одно дело, когда человек взял хотя бы 500 тысяч в кредит – видно, что он заинтересован. Но если он просто просит денег, создается ощущение, что конкретного плана у него нет и эти деньги просто сгорят.

И, конечно, стоит упомянуть недоверие ко всему русскому. У нас почему-то считают, что если изделие или технология появились не где-то там, на Западе, то пользоваться ими не стоит. Что мы ничего делать нормально не умеем. Постоянно приходится бороться с этим стереотипом – очень большая проблема.

Перспективные ниши

Один из главных вопросов, который встает перед стартапером – какое направление выбрать? Все хотят найти “золотую жилу”, и никто не хочет оказаться в тупике. Раньше эдаким Клондайком была цифровизация – 16 лет назад я и сам делал сервис, который анализирует данные и помогает врачу принимать решения. И даже сейчас есть стартапы, которые тоже пытаются работать в этом направлении – но это все уже слабо.

На самом деле, сейчас найти для себя перспективную нишу достаточно просто: благодаря глобализации у всех потребности стали одинаковые. Если не знаешь, от чего оттолкнуться – посмотри результаты европейских, индийских, китайских или американских акселераторов. Тренды, которые проявляются там, будут актуальны и для нас.

Если говорить о конкретных направлениях, то цифровизация, как ни странно, до сих пор остается востребованной. Сегодня очень много данных, которые нужно правильно собирать, систематизировать, хранить и обрабатывать – очевидно, что это можно и нужно делать. У нас есть скрининг, а вот хороших сервисов и с привлечением искусственного интеллекта пока нет. Поэтому я думаю, что если кто то возьмется за эту историю, это будет максимально перспективно.

MedTech сегодня

Несмотря на все трудности, на своем опыте могу сказать, что за последние 16 лет ситуация не ухудшилась – а в каких-то моментах стало даже легче. Во-первых, заметно выросла доступность услуг и развитость интернета. Сейчас проще получить доступ к финансированию – и денег на рынке на порядок больше, чем раньше. Хотя, конечно, хотелось бы видеть больше венчурных фондов в MedTech-сфере.

Во-вторых, облегчился и доступ к информации: сейчас в любых регионах, в любых университетах и любых бизнес-парках есть центры коллективного пользования. Третий момент: значительно упростилось создание прототипов – их можно просто распечатать на 3D-принтере. Это ускоряет работу просто в сотни раз. Вдобавок, современный софт позволяет смоделировать нужное устройство, просчитать геометрию и подобрать материалы.

И даже экономическая ситуация сейчас играет на руку стартапам: многие иностранные компании ушли, ниши освободились, конкуренция минимальна. При этом все необходимые ресурсы и материалы добываются и производятся в России – с этим проблем нет. Думаю, сейчас важно смотреть на импортозамещение как на реальную необходимость, уйти от подхода «давайте протестируем это и посмотрим, как будет работать».

Потому что текущий кризис – это «период возможностей». Лучшее время, чтобы делать разработки и выводить их на рынок, искать новые точки роста. Но самое главное – в этот период должно измениться отношение потребителей к российскому производителю. Чиновники перестанут вставлять палки в колеса, а потребители будут воспринимать российское с чувством гордости. Конечно, для этого производители должны по качеству быть сопоставимы с западными аналогами, а не давить на чувство патриотизма. Но это вполне реально.

Фото: Pexels