Стать первым сложно, удерживать лидирующее место – еще сложнее. Тем примечательнее, что очередной, уже 14-й по счету, Аптечный саммит «Эффективное управление аптечной сетью» вновь прошел при повышенном внимании со стороны всего аптечного сообщества России и стран СНГ. Количество гостей мероприятия на протяжении последних четырех лет стабильно превышает отметку в 500 человек. Не стал исключением и нынешний саммит.

Аптечный саммит традиционно начался с бизнес-завтрака, однако в этот раз ввиду насыщенный новостной повестки организаторами было принято решение разделить бизнес-завтрак на две параллельный сессии. В общем конференц-зале модератор Мария Литвинова, исполнительный директор Ассоциации аптечных учреждений «СоюзФарма», обсудила вместе со специальными гостями саммита, Сергеем Елиным, экспертом ОПОРЫ РОССИИ по финансово‐правовой безопасности бизнеса, и Натальей Черкасовой, членом Правления СРО Ассоциация Аудиторов Содружество, генеральным директором ООО "Аудиторская фирма "Зеркало", особенности налоговой политики государства в 2020 году: что важно знать бизнесу.

В это же время в рамках параллельной сессии состоялось выступление Олега Гончарова, эксперта в области фармацевтического маркетинга и продаж, бизнес‐тренера, ведущего канала Mediametrics, на тему «Исповедь первостольника или что мешает быть эффективным?». По словам Олега Гончарова, «все более ярко выраженным становится эффект аптечного плацебо: в то время как общение с врачом сократилось до 10-15 минут, в аптеке оно фактически не ограничено: у человека есть возможность все рассказать первостольнику, обсудить заболевание и попросить совета».

По традиции повышенное внимание участников саммита было приковано к открывавшему основную деловую программу мероприятия пленарному заседанию. Тема планерного заседания в этом году «Я – легенда или другой мир аптечного бизнеса. Выживать или сворачивать лавочку?». Модератором дискуссии стал генеральный директор «Нео‐Фарм» Евгений Нифантьев. В число спикеров вошли: Михаил Волков («Почта России»), Анастасия Карпова (ГК «ЭРКАФАРМ»), Александр Монастырёв («Монастырёв и Ко»), Владимир Нестеренко («Аптечная сеть «36,6»), Дмитрий Сокол («Здравсервис»), Александр Филиппов («Ригла»).

В рамках сессии состоялось подведение предварительных итогов пилотного проекта по реализации лекарственных средств в отделениях «Почты России». Оценивая результаты пилота, заместитель генерального директора по операционному управлению и розничной торговле «Почты России» Михаил Волков отметил, что в компании планируют развивать направление аптечного ритейла и в других регионах. Однако, как подчеркнул спикер, открытие аптек рассматривается руководством «Почты России» прежде всего как выполнение социальной миссии по повышению качества жизни населения страны. «Для выполнения поставленной задачи компания открыта для партнерства с профильными игроками рынка», – заключил Михаил Волков.

Говоря об основных трендах аптечного рынка, Анастасия Карпова, генеральный директор ГК «ЭРКАФАРМ», отметила его фрагментированность и постепенно нарастающую консолидацию,
особенно в ожидании прихода маркетплейсов. По словам Анастасии, несмотря на некоторые
преимущества онлайн торговли, главным из которых является доступная цена, продажи в офлайне
по-прежнему отличает высокий уровень сервиса, быстрота получения клиентом товара, а также
возможность персонализированного подхода к покупателю. «Каждый год мы думаем, что этот год
будет тяжелый, и кто-нибудь закроется. Но приходит новый год, и ничего не меняется. Мы закрыли
около 10 аптек в прошлом году и не планируем больше закрывать в этом году, фокус на повышение
прибыли» – заключила Анастасия Карпова.

Александр Монастырев, владелец «Монастырёв и Ко», поделился оптимистичными ожиданиями
от 2020 года для отечественной фармы, приведя в пример собственную компанию: рост выручки
«Монастырёв и Ко» в 2019 году составил 8%, ROI держится на уровне 45%, в то время как сеть вышла на московский рынок, открыв в партнерстве с «ВкусВилл» семь торговых точек. С оптимизмом смотрит в будущее и Александр Филиппов, генеральный директор компании «Ригла». По его словам, действующий формат взаимоотношений дистрибьюторов и ритейлеров в отсутствие
альтернатив продолжит развиваться, ведь несмотря на разность подходов, дистрибьютор в первую
очередь мыслит категориями объемов и квадратных метров, а ритейлер – длиной полки и
количеством SKU, только в партнерстве они могут достигнуть успеха. Говоря об интернет-торговле,
Александр Филиппов заключил: «Интернет-продажам быть, и нет смысла больше обсуждать это».

Следующим блоком деловой программы Аптечного саммита 2020 стал открытый микрофон на тему
«Пережимы с маркировкой: что осталось за кадром?». Модератор сессии стал генеральный
директор розничного подразделения «Аптечной сети 36,6» Александр Кузин, на вопросы которого
отвечали спикеры: Сергей Еськин («ФК ПУЛЬС»), Александр Кондратьев (АСНА), Олег Купленский
(Avesta Pharmaceuticals LLC), Сергей Перминов («Магнит Фарма»), Дмитрий Погребинский (ЦВ
«Протек»), Василий Слепов (АС «Здоровье») и Евгений Стригас («ПрофитМед»). Эксперты
обменялись мнениями на тему того, как проходит процесс, с какими трудностями сталкиваются
участники рынка, и каков общий уровень готовности.

Говоря о затягивании сроков внедрения маркировки, Олег Купленский, директор по развитию
бизнеса компании Avesta Pharmaceuticals LLC, привел в пример европейский опыт, где система
совершенствования маркировки развивается около десяти лет, и процесс все еще продолжается.
Александр Кондратьев, управляющий партнер «АСНА» обозначил примерный срок в два года,
чтобы немаркированный товар вымывался с рынка, постепенно заменяясь маркированным.

Сергей Еськин, директор по развитию «ФК ПУЛЬС» считает, что компенсацией за расходы, которые
несет производитель на внедрение маркировки, должна стать поступающая информация,
полноценно отражающая актуальные данные по рознице. По словам Евгения Стригаса,
генерального директора компании «ПрофитМед», наибольшее опасение вызывает то, что с первого
июля в обращении будут находиться два потока, маркированный и немаркированный, что
неминуемо создаст проблемы всем участникам товаропроводящей цепи. Генеральный директор
ЦВ «Протек» Дмитрий Погребинский сообщил о готовности возглавляемой им компании оказывать
всевозможную помощь тем аптекам, которые по различным причинам пока не готовы к обратному
акцепту, включая информирование и обучение.

Одной из центральных тем саммита ожидаемо стала онлайн-торговля лекарственными
препаратами. Ей и была посвящена следующая сессия, фарм‐батл «Войны аптек с интернет‐
площадками или войны с производителями». В число участников батла вошли модератор
Александр Фридман («ВЕСНА») и спикеры: Александр Котляров («Здоровье» Mail.Ru), Александр
Монастырёв («Монастырёв и Ко»), Анатолий Тенцер (НПК «Катрен», Аптека.ру) и Дмитрий Чирков
(Мегаптека.ру).

Директор по развитию НПК «Катрен» Анатолий Тенцер и основатель содружества аптек «ВЕСНА»
Александр Фридман, сошлись во мнении, что в течение 2020 года доля онлайн-продаж имеет все
шансы вырасти вдвое, достигнув 10-12%. По словам Александра Котлярова, руководителя проектов
«Все аптеки», «Здоровье» Mail.Ru, ценовая война в онлайне еще жестче, чем в офлайне, и в таких
условиях модель бизнеса может сохранять баланс за счет продаж с пониженной ценой в онлайне
и умеренной в офлайн. Анатолий Тенцер считает, что компаниям нужно нащупать ту самую модель,
в которой комфортно развиваться и которая не является убыточной, и в дальнейшем выйти на
самоподдержание. Призывает к осторожности в вопросах смещения в сторону онлайн-торговли и
Дмитрий Чирков, генеральный директор Мегаптека.ру: «Долю онлайна при желании можно
повысить очень быстро, весь вопрос в экономической целесообразности. Зачастую сети бездумно
бегут в онлайн, а затем понимают, что экономика процесса гораздо сложнее, получая отскок».

Темой следующего фарм-батла стали ограничения маркетинговых контрактов. Участники
дискуссии, модератор Алексей Пушкин (АС «Аптека 24 – Дежурная аптека») и спикеры, Герман
Иноземцев («Лекарственная экосистема»), Дмитрий Руцкой (УК «Аптечные традиции») и Сергей
Агафонов (EGIS Pharmaceuticals PLC), приняли участие в дискуссии по вопросу, кто больше выиграет от отмены объемных соглашений?

По словам Дмитрия Руцкого, генерального директора УК «Аптечные традиции», в настоящее время
на рынке наблюдается ценовой хаос: многие производители, прежде всего бигфарма, зачастую
создают прекрасный продукт, вкладывают в него деньги, выводят на рынок, а потом бросают, не
уделяя должного внимания маркетингу и ценовой политике. А генеральный директор
«Лекарственной экосистемы» Герман Иноземцев выделил ряд трендов рынка аптечного ритейла.
Среди них: сокращение объемов “свободных денег” в коммерческом секторе, продолжение роста
прямой и косвенной конкуренции в количественных и качественных показателях, сокращение
возможностей маневров и получения дополнительной прибыли в связи с фискальным давлением
и тотальным мониторингом.

Далее в рамках деловой программы Аптечного саммита состоялась дискуссия «Прогноз погоды в
Центральной России и Зауралье. Будущее одной региональной аптеки. Какой путь выбрать?».
Модератором сессии стала Тата Лысогорова, руководитель центра коммуникаций и обучения
компании «КОСМОФАРМ», а места спикеров заняли Акоп Варпетян (АС «36.6‐Здоровье»), Жан
Гончаров (АС «Вита‐Плюс»), Виктория Преснякова СРО «АСНА» и Александр Фридман («ВЕСНА»).

Участники дискуссии обменялись мнениями на тему того, как бизнес в регионах воспринимает
приход федеральных аптек. По оценке Виктории Пресняковой, исполнительного директора
саморегулируемой организации «Ассоциация независимых аптек» (СРО «АСНА»), на сегодняшний
день порядка четверти региональных аптек существуют вне союзов и различных объединений, в то
время как большинство региональных игроков заинтересованы в объединении, консолидации в
рамках крупных федеральных сетей и отраслевых ассоциаций. Акоп Варпетян, собственник АС
«36.6-Здоровье» (Тверь), посоветовал малому бизнесу не паниковать в связи с приходом крупных
аптечных сетей. «Нужно работать качественно, смотреть в завтрашний день и идти в ногу со
временем. Кроме того, на руку малому бизнесу его скорость работы, ведь, чем больше сеть, тем
больше в ней бюрократических элементов», – отметил Акоп. А по словам Жана Гончарова,
собственника АС «Вита-Плюс» (Пятигорск), и крупным федеральным сетям, и небольшим
региональным игрока следует соблюдать определенные правила игры, главное из которых –
здоровая конкуренция рождает лучший бизнес.

Завершал деловую часть саммита инновационный дискуссионный формат, центр компетенций на
тему «Есть ли показатель оценки эффективности товаропроводящей цепочки». Модератором
сессии стал Владислав Утенин, бизнес–тренер, бизнес-консультант, генеральный директор
компании «Эффективные технологии управления», а в число его собеседников вошли
представители трех основных отраслей фармрынка, производства, дистрибуции и аптечной
розницы. Аптечные сети представили Евгения Ламина, коммерческий директор АС «36,6», и
Алексей Пушкин, собственник АС «Аптека 24 – Дежурная аптека». Со стороны дистрибьюторов
выступили Денис Ременяко, генеральный директор «ФК Гранд Капитал», и Евгений Стригас,
генеральный директор «ПрофитМед». От лица фармпроизводителей говорили Рустем Муратов,
директор по коммерции и маркетингу компании «Синтез», и Феликс Полубесов, исполнительный
директор компании «Набисс». Участники разговора обсудили ключевые вызовы фармацевтического рынка в 2019-2020 годах и подискутировали о том, есть ли вокруг чего или ради чего объединяться игрокам рынка.

Дискуссия сопровождалась интерактивным голосованием находящихся в конференц-зале
делегатов саммита, в ходе которого были получены следующие результаты:

• Большинство голосовавших считает, что на сегодняшний день в товаропроводящей цепочке
существует показатель, актуальный для каждого из игроков: за вариант «Да» проголосовали
более ¾ присутствующих в зале делегатов.

• EBITDA (рост прибыли до вычета процентов и налогов), в отличие от NPS (индекс определения
приверженности потребителей товару или компании), является приоритетом бизнеса в 2020
году для компаний, которые представляют респонденты.

• В число приоритетных критериев/KPI на 2020 год, согласно ответам участников голосования,
вошли: рост прибыли/выручки, увеличение эффективности и рентабильности бизнеса,
увеличение количества упаковок и выполнение годового плана продаж.

После завершения деловой программы Аптечного саммита состоялся фуршет и уже ставшая
традиционной интеллектуальная викторина под руководством Алексея Блинова, легендарного
участника клуба «Что? Где? Когда?», двукратного обладателя «Хрустальной совы».

В роли официального партнера Аптечного саммита выступила компания «Набисс», один из лидеров
российского рынка по продвижению и реализации препаратов для здоровья и красоты. Также в
число партнеров саммита вошли компании: Apteka.RU, ГК «Сантэнс», PharmaSpace, Внешторг
Фарма, «Синтез», «ФК Гранд Капитал», «КОСМОФАРМ» и «Авеста Фармацевтика». Экспонентами
саммита стали компании: МНПК «БИОТИКИ», «Мирролла», «Мидзо», «Лошадиная сила»,
«Северная звезда», «Квадрат-С», МФО, «АКВИОН», «ЦИФРА» и Proxima Research. Компания
«Конфаэль» вновь заняла место шоколадного партнера Аптечного саммита.

Следующий XV Аптечный саммит состоится 2 октября 2020 г. Темой осеннего мероприятия станет
«Развитие фармацевтического ритейла в России и СНГ».

Надеемся вновь увидеть вас среди гостей
Аптечного саммита!