Growth Hacking: можно ли придать компании взрывной рост?
Growth Hacking — стратегия взрывного роста проекта, когда все действия компании подчинены общей цели: сделать так, чтобы продажи, выручка и приток клиентов кратно увеличились за короткое время. Рассказываем, как использовать инструменты для Growth Hacking, каким компаниям такая модель подходит, из кого состоит команда для хакинга и делимся советами.
Growth Hacking в теории и на практике
Growth Hacking бизнеса происходит за счет инструментов маркетинговых коммуникаций. Они не обязательно инновационные: в арсенал входят рассылки, SEO, контекстная и медийная реклама и так далее. Дело не в том, “что” использовать, а в том “как”.
Главная задача — быстро перебрать возможные сочетания инструментов и гипотез, чтобы найти тот микс, который приведет к взрывному росту. Это бесконечное генерирование идей и креативов, а также А/В-тесты. Обычно их сотни или даже тысячи. И большую часть из них нужно будет без колебаний убить.
Стратегию продвижения и микс инструментов нужно регулярно адаптировать и обновлять, чтобы взрывной рост не сменился таким же резким спадом. Кстати, сам хакинг можно проводить бесконечное количество раз: подход работает не только со стартапами, но и с давно работающими на рынке бизнесами.
Чтобы Growth Hacking прошел успешно, должны быть работающая бизнес-модель, готовый продукт и команда. Основные роли: менеджер по продукту, специалист по работе с клиентами, маркетолог и аналитик. Остальные подбираются в зависимости от продукта и активностей. Всю работу одному человеку-универсалу поручать не стоит.
«В России мало примеров эффективного внедрения Growth Hacking маркетинга, а если у кого-то и выходит сделать интересный запуск, то чаще эта история сложно прогнозируема и не масштабируема. — делится Павел Пузырев, директор по маркетингу технологической образовательной компании Like Центр. — Такой подход может хорошо работать для вывода стартапа на рынок, но запуск должен быть продуман до мелочей, и даже это не гарантирует успех. Всё-таки маркетинг — это всегда про цифры и системность, а в Growth Hacking есть элемент случайности. В нашей компании мы используем стратегию агрессивного прямого маркетинга, на данном этапе развития эта стратегия оптимальна для захвата рынка».
Шесть практических советов для Growth Hacking:
- Продумайте продукт: кому и как продавать, как отстроиться от конкурентов. Тестирование ценностного предложения — важная часть подготовки к Growth Hacking. Если у компании нет продукта, способного заинтересовать аудиторию, запуск не станет успешным.
- Разработайте бизнес-модель. Работать над ростом стоит в том случае, если понятно, к чему расти. Тем, у кого нет четкого плана, как реализовывать товары и взаимодействовать с пользователем, развивать по сути нечего. С другой стороны, если бизнес-модель уже есть, гипотезы Growth Hacking позволят ее протестировать и усовершенствовать.
- Мыслите цифрами и переводите в такой вид все результаты по проверке гипотез. Цели также формулируйте четко: рост аудитории на Х процентов и увеличение выручки в Y раз. Тогда вы сможете понять, что действительно работает, какие варианты стоит внедрять.
- Ищите своё. Проанализируйте, что будет эффективно для вашей компании. Не стоит брать лекала стратегий только потому, что кому-то они принесли успех. Возможно, в ходе анализа вы поймете, что Growth-модель не подходит. Например, если у бизнеса случится взрывной рост, хватит ли ресурсов, чтобы справиться с потоком заказов. Если нет, значит, бюджет на хакинг-активности потрачен впустую, а вы рискуете получить репутационные и финансовые убытки.
- Используйте чужой опыт. Велика вероятность, что изобретать велосипед не придется. Есть универсальные советы: оцифровать воронку продаж, использовать простые и вовлекающие посылы и так далее. Существуют и более тонкие настройки. Например, в библиотеке гипотез бизнес-школы Like Центр участникам открыт доступ к тысячам решений предпринимателей. Гипотезы проверены, оцифрованы и разделены на блоки: «Инвестиции», «Продажи», «Маркетинг». Например, предприниматель из города Н открывает кофейню и формирует гипотезу: «Если в течение 3 дней активно таргетироваться по геопозиции в социальных сетях, это увеличит трафик в Х раз». Потом гипотеза либо подтверждается, либо опровергается.
- Не пренебрегайте помощью. Правительство РФ и её структуры поддерживают предпринимателей. Например, в столице центр Моспром бесплатно помогает компаниям выйти на экспортные рынки, есть грантовые программы в “Сколково” и Фонда содействия инновациям. В стране открыты частные центры по помощи начинающему бизнесу, проводятся акселерационные программы, работают венчурные фонды. Их опыт поможет избежать ошибок, а ресурсы — добиться взрывного роста.
В предпринимательстве нет готовых решений, которые работали бы для всех. Но из пула инструментов, методик и стратегий можно выбрать то, что будет самым эффективным. Если вы продумаете все аспекты, возможно, ваша компания станет тем «единорогом», который покажет кратный рост благодаря Growth Hacking, и вас будут упоминать среди классических примеров хакинга наряду с Dropbox и Airbnb.
Фото: Pexels
мероприятий