Генеральный директор компании «Алцея» Денис Глядяев подводит итоги прошлого года и обозначает основные вызовы и тенденции в российской фармотрасли.

Многие российские компании пережили в прошлом году непростой для себя этап — вектор на преодоление вызовов, заданный в 2022 году, не терял актуальности. Уход западных игроков вызвал ряд сложностей: появились перебои с поставками, проблемы с логистикой и так далее. К тому же российский фармрынок по-прежнему остается в определенной мере зависимым от импорта.

Тем не менее эти вызовы одновременно стали стимулом для фармацевтических компаний — шире стали перспективы для развития, появились новые ниши, прежде занятые западными игроками. В итоге на шаг впереди оказались те, кто успел еще в предыдущие годы наладить контакты с партнерами из Азии. У них уже есть база, позволившая начать движение в новых условиях с высокого старта. Такие игроки уже обладали отлаженными логистическими цепочками, тогда как остальным пришлось перестраиваться на лету, искать новых партнеров, поставщиков сырья, разрабатывать новые методы работы.

Но уход западных компаний — не единственный вызов. Изменения коснулись долгосрочных клинических исследований новых препаратов — многие из них были остановлены или отложены на неопределенный срок. Сейчас последствия этого фактора не так заметны, но они скажутся через пять-десять лет: несколько сотен инновационных препаратов, которые изучаются в ходе этих исследований, могут не попасть в Россию.

Тем не менее наиболее пессимистические прогнозы все же не оправдались. Для фармрынка прошлый год оказался лучше, чем ожидалось, а ряд компаний вышли из него не только без существенных потерь, но и в плюсе.

Таким образом, главным трендом на фармацевтическом рынке стала трансформация — перестройка как бизнес-подходов, так и маркетинга. Влияние на эти процессы оказывают и действия регуляторов, которые стремятся стимулировать отрасль, и экономическая ситуация в стране в целом.

При этом основным фактором влияния остается рост цен – конечно, вызовы второго года тоже внесли свой вклад, но это гораздо более давняя тенденция. Так, цены за последние десять лет выросли примерно на 70%. Стоит также отметить, что в сегменте безрецептурных средств наблюдается некоторый спад, тогда как доля БАДов растет. Наблюдается и рост доли дженериков по сравнению с оригинальными препаратами, что отчасти можно объяснить импортозамещением и ростом цен.

Набирает обороты и онлайн – все больше россиян покупают лекарственные средства в интернете, причем половина из них – исключительно в интернете. Игнорировать этот тренд сегодня невозможно, и ведущие игроки фармрынка усиливают этот канал продаж и коммуникации. На сегодняшний день бренды «Алцея» хорошо представлены на онлайн площадках, составляющих более 95% оборота канала. Мы также одними из первых на рынке запустили rich-контент, чтобы предоставить максимум информации о наших продуктах аудитории. В результате доля продаж в e-com составляет 12,7 (тогда как средний показатель по фармрынку – 11,4).

Любопытно, что за покупкой БАДов потребители обращаются не только в специализированные интернет-аптеки, но и на маркетплейсы, что помогает развивать доставку препаратов на дом. При этом фармотрасль активно вбирает лучшие практики цифрового ритейла, что усиливает ее цифровизацию в целом. Это очень значимо для фармы, поскольку цифровые решения значительно повышают эффективность бизнес-процессов. Поэтому передовые компании не только пользуются внешними цифровыми инструментами, но и разрабатывают собственные.

В качестве примера можно привести BI-систему, которая используется в компании «Алцея». Она аккумулирует внешние источники данных (аудиты рынка IQVIA, AlphaRM) с внутренними (отчетность по закупкам, продажам и стокам более чем 70 клиентов). На основе сквозной аналитики строится единая система метрик и KPI, объединяющая все функции внутри компании.

Разумеется, эффективный бизнес-подход не ограничивается цифровизацией процессов. Сегодня мы переживаем эпоху нестабильности, когда сложно прогнозировать даже на несколько месяцев вперед, поэтому так важно уметь быстро реагировать на внешние изменения и принимать бизнес-решения, а главное — фокусироваться на нуждах потребителей и отвечать на их запросы максимально быстрым и эффективным образом.

Фото: "Алцея"