Юнит-экономика представляет собой метод экономического моделирования. Он помогает определить прибыльность бизнеса через расчет прибыльности юнита — единицы товара или одного клиента. Никита Ельцов, руководитель основной группы проектов технологической образовательной компании для предпринимателей Like Центр рассказал об особенности расчета юнит-экономики.

Что такое юнит-экономика

Все методы финансового учета направлены на то, чтобы показать, будет ли у бизнеса чистая прибыль. Так, показатель cash flow или движение денежных средств (ДДС), демонстрирует, как в моменте перемещаются финансовые суммы. То есть это все те деньги, которые используются в обороте бизнеса. Другой метод — P&L (Profit and loss statement) — подразумевает, что деньги учитываются только после предоставления услуги. Однако cash flow или P&L не дают управленцам понимания, что нужно делать с точки зрения стратегии. Поэтому и возник новый инструмент — unit-экономика. Она рассчитывается на одну продажу, что очень удобно для стратегической оценки. Unit-экономика четко показывает, в каких вопросах нужно ускориться или сбавить темп, чтобы оптимизировать процессы компании.

Юнит — базовая единица, которая генерирует доход. Например, при производстве товара юнит — это единица продукции, а при продаже цифровых услуг по подписке — это сам клиент. Чтобы понять unit-экономику, главное — определить юнит и посчитать, сколько прибыли или убытков он принес компании. Прибыль, в свою очередь, рассчитывается по формуле: “Прибыль = Выручка - Расходы”.

Таким образом, unit-экономика — система, в которой чистая прибыль складывается из различных элементов, которые можно регулировать, включая конверсию или количество расходов на маркетинг и мероприятия, и оценивать результаты. Мы можем продать услугу сейчас, а оказать ее через 1,5 месяца. При этом юнит-экономика показывает эффективность предприятия именно в рамках времени, в течение которого услуга была оказана.

Unit-экономика напоминает часовой механизм. Если разобрать корпус, то можно увидеть каждую деталь. Если часы спешат или остановились, то человек способен их открыть, чтобы понять, какая шестеренка не работает. Unit-экономика дает возможность “разобрать” механизм и подкрутить элементы, чтобы соблюдать бизнес-план. Потому мы преподаем нашим студентам азы этой системы с первых занятий.

Вопрос безубыточности

Точка безубыточности, в которой доходы от продаж покрывают расходы на привлечение клиентов, показывает, когда бизнес выходит в плюс. К примеру, вы хотите открыть ларек с мороженым. Для этого надо вложить 1 миллион рублей. Вы находите инвесторов и обещаете вернуть миллион и еще 200 тысяч сверху. Когда вы запускаете бизнес, он начинает приносить 100 тысяч в месяц, при этом нужно отдать 1,2 млн инвестору. Соответственно прибыль 100 тысяч принадлежит инвесторам, вы отдаете их в течение 12 месяцев до тех пор, пока не будет погашен долг. Пока вы не произведете все обязательные выплаты, такие как долг инвесторам, кредит на оборудование, аренду, и пока доходы не превысят расходы, бизнес считается убыточным. Тот момент, когда вы отдаете инвестору все долги, называется безубыточностью.

От теории к финансовой модели

Unit-экономика представляет собой финансовый инструмент, однако для создания проектного офиса необходимо использовать определенную модель. Мы применяем маркетинговый инструмент — воронку продаж — и отслеживаем количество поступивших заявок, продаж, конверсий и других показателей.

Таким образом, реализация или все заработанные бизнесом средства — это итог воронки продаж. Показатель реализации, в свою очередь, — отправная точка в unit-экономике. Чтобы сделать финансовую модель, надо представить unit-экономику, растянутую на определенный срок. То есть компания прогнозирует свои доходы через год и потом сверяет факт с планом.

Показатели, которые мы учитываем при расчете юнит-экономики:

Ключевую цель — отправной элемент юнит-экономики, это тот объем продаж, который будет реализован.

• Валовую прибыль — сумму, которая остается от заработка компании за вычетом агентских вознаграждений партнерской сети, переменной части, привязанной к продажам.
•  
• Прямые расходы — затраты компании на продажу и обязательства.
•  
• Маржинальную прибыль — сумму, которая включает валовую прибыль компании минус прямые расходы.
•  
• Косвенные расходы — те затраты, которые не связаны с одной продажей. Например, вклад в команду, аренду, сервисы и другие расходы, которые напрямую не зависят от объема продаж.
•  
• Операционную прибыль — финансовый результат бизнеса по итогу всех операций, показывающий эффективность работы проектного офиса.

Каждый показатель, учитываемый при расчете юнит-экономики, можно разложить на отдельные статьи дохода или затрат, на которые бизнесмен может влиять и изменять их. Благодаря этому легко вычислить какой-либо показатель, над которым необходимо произвести точечную работу для оптимизации бизнеса. Большую роль в этом играет факторный анализ, с помощью которого можно посмотреть, как конкретный юнит влияет на итоговый результат. Благодаря такой возможности детализации юнит-экономика является одним из наиболее эффективных управленческих инструментов.

Фото: Pexels