Бизнес, который ничего не стоит: как стратегия компании определяет возможность ее продажи

Об этом рассказывает Вячеслав Яхонтов, основатель агентства стратегической зрелости и капитализации YES•GROUP.

Рынок готового бизнеса в России — это активно развивающийся сегмент с высокой ротацией. По данным Авито, за первый квартал 2025 года количество желающих присоединиться к готовому делу в качестве партнера выросло на 13%. За год эта цифра увеличилась на 20%.

Но проблема в том, что в России тысячи компаний зарабатывают, но не стоят ничего. У них есть обороты, клиенты, офисы, но нет того, что инвестор называет ценностью. Именно здесь возникает главное противоречие между прибылью и капитализацией бизнеса. И когда собственник говорит «Мы прибыльны, значит, нас купят дорого», это самая частая управленческая иллюзия на рынке продажи бизнеса.

Прибыль — это воздух. Система — это стоимость

Прибыль показывает, что бизнес жив, а стратегия бизнеса показывает, может ли он жить без собственника. Инвестор не покупает отчеты и не покупает харизму владельца. Он покупает систему управления, встроенную в стратегию компании. Если в компании все завязано на одном человеке, она не актив. Это просто рабочее место собственника с вывеской и сотрудниками.

Бизнес, который можно продать, это не бизнес с доходом, а бизнес с логикой. Я называю это «капитализационной лестницей» — пять опор, на которых держится реальная стоимость компании.

— Стратегия. Это не документ, а договор с реальностью. Любая компания должна знать ответы на четыре вопроса: что мы делаем, как делаем, с кем делаем и зачем. Если хотя бы на один из них нет честного ответа, вы не управляете бизнесом, вы обслуживаете привычку.

— Система управления. Это нервная система компании. Планерки, метрики, отчеты — не про контроль, а про обратную связь. Зрелая структура знает, где у нее утечка энергии, а где точка роста.

– Команда. Главный показатель зрелости собственника — его невидимость в операционке. Лидер создает архитектуру, в которой middle management держит ритм без ежедневных указаний. Если все решается через «позвоните мне», бизнес не растет, он просто крутится вокруг собственника.

— Маркетинг и продажи. Это способ разговора бизнеса с миром. Когда коммуникация системна, воронка становится зеркалом стратегии: видно, кто приходит, зачем и почему остается. Бренд не логотип, а совокупность обещаний, которые компания сдерживает ежедневно.

— Чистота. Прозрачность не формальность, а фундамент доверия. Юридическая структура, активы, договоры, интеллектуальная собственность должны быть чистыми и передаваемыми. При продаже бизнеса инвесторы уходят не из-за цифр, а из-за тумана вокруг активов, договоров и прав собственности.

Уберите одну из этих опор, и компания перестает быть системой, возвращаясь в разряд личных проектов. Настоящая стоимость появляется там, где стратегия компании сильнее личности собственника.

Почему инвестор видит то, чего не видит собственник? Инвестор заходит не в сегодняшние цифры, а в предсказуемость будущего. Он оценивает не прибыль, а масштабируемость. Если все держится на владельце, сделки не будет: никто не покупает человека, покупают систему. Первое, что делают инвесторы, — проводят due diligence и стратегическую диагностику. Due diligence — это не только проверка документов, это аудит управленческой зрелости. Первый вопрос, который обычно звучит на встрече: «Что останется, если завтра собственник уедет на полгода?». Если ответ «хаос», оценка будет такой же.

Сценарии выхода и рекомендации собственникам

Во-первых, вы должны четко сформулировать основные цели привлечения инвестиций или продажи. Как для инвестора, так и для себя. Нужно понимать, для чего нужны средства или почему вы продаете бизнес — расширение, запуск нового продукта или выход на новые рынки, желание сосредоточиться на новых проектах, отсутствие ресурсов для дальнейшего развития и прочее. Это повысит доверие инвестора или покупателя к проекту.

Во-вторых, важно понимать, что подготовка к продаже не косметика, а хирургия. К сделке нельзя «подготовиться за неделю». Это не упаковка презентации, а перенастройка управленческого ядра. И я всегда советую начать подготовку с того, чтобы перестать быть единственным носителем здравого смысла в компании. Капитализация начинается с дисциплины: зафиксировать процессы, формализовать роли, отладить цикл планирования, перевести знания из головы в систему. На это уходит от шести месяцев до полутора лет, но результатом становится компания, которая управляется, а не реагирует.

Существует три типа стоимости, по которым инвесторы реально оценивают бизнес:

— операционная — то, что видит бухгалтер: оборот, прибыль, маржа;

— стратегическая — то, что видит покупатель: долю рынка, синергию, команду;

— капитализационная — то, что оценивает инвестор: систему, управляемость, передаваемость.

Большинство компаний застревает на первом уровне, считая, что остальные «появятся потом». Но именно капитализационная стоимость дает мультипликатор ×3–×7 к EBITDA, потому что инвестор платит не за прибыль, а за уверенность, что бизнес продолжит работать без владельца.

Капитализация — это форма зрелости. Даже если вы не планируете продавать компанию, готовность к этому — признак взрослого бизнеса. Когда решения системны, процессы прозрачны, а команда автономна, компания становится устойчивой к любой турбулентности. Кризисы и санкции переживает только то, что имеет систему, а не харизму. Система не паникует в моменты нестабильности, она адаптируется.