Все больше покупателей, онлайн и офлайн, начинают интересоваться сервисами «Купи сейчас — плати потом» (Buy Now Pay Later, BNPL). Ведущий такой сервис, Мокка, предоставляет жителям России и нескольких европейских стран возможность совершать покупки в тысячах магазинов без необходимости заполнять документы и оформлять банковские карты.

Сооснователь Мокка Ирина Швакман рассказала о пути компании в индустрии и ситуации на рынке, а также об онлайн-шопинге во времена пандемии и любви миллениалов и зумеров к  BNPL-сервисам.

— Расскажите, пожалуйста, об истории компании. Какими были главные этапы ее развития?

— Компания "Рево технологии", которая работает под брендом Мокка, была основана в конце 2012 года. И я, и Фернандо Сильва, с которым мы создавали компанию, на протяжении многих лет работали с ведущими игроками в сфере потребительского кредитования, поэтому знали: как работает сервис кредитования в магазинах, какие новые технологии появляются, в том числе мобильные устройства и Big Data, и представили как может быть построен сервис, который бы предоставлял доступ к мгновенным авансам в магазинах без бумажной волокиты и позволял покупателям совершать покупки сейчас, а оплачивать их равными частями по удобному графику.

Мы сделали ставку на новые технологии и предположили, что традиционные банки будут медленно адаптироваться к новым технологическим реалиям. В 2013 году мы заключили первые партнерства с ритейлерами, в рамках которых предоставили им MVP-решение на мобильных устройствах, позволяющее покупателям приобретать товары в физических магазинах с оплатой частями. Наш продукт оказался очень востребован крупными торговыми сетями, которые до этого не могли предоставить подобные услуги.

— Чем отличается Мокка от других подобных сервисов? Чем он уникален?

— Мокка выделяется на рынке сервисов «Купи сейчас - плати потом» своей простотой и гибкостью. Во-первых, Мокка дает пользователю возможность бесплатно узнать свой лимит для покупок, в любой момент воспользоваться сервисом и неоднократно совершать покупки, оплачивая их равными частями. Фактически, мы даем пользователям возобновляемую кредитную линию.  Это совершенно новое для рынка решение, которое существенно упрощает покупки в магазинах и дает преимущества торговцам. В рамках своего единого лимита Мокка, покупатели могут покупать товары в онлайн- и офлайн-магазинах и получать доступ к ряду других сервисов, и у них всегда есть возможность выбрать удобный платежный план, от 30 дней до 24 месяцев.

Таким образом, пользователи могут совершать как небольшие, так и крупные покупки, и всегда выбирать при каждой покупке, как будут ее оплачивать, в зависимости от своего бюджета. Более того, покупатели Мокка всегда знают, какую сумму они могут потратить, еще до того, как отправятся на кассу. Другие BNPL-сервисы имеют намного меньше магазинов, где можно оплатить с сервисом,  обычно не сообщают заранее, сколько покупатель может потратить, и не предлагают гибких платежных планов. Некоторые такие компании так же ограничивают пользователя очень коротким сроком оплаты, н.п. 30 дней или 6 недель, который выводит покупателей на просрочку и далее зарабатывают на всевозможных высоких штрафах. Мы не поддерживаем такие практики: они уничтожают доверие пользователей.

Для магазинов, Мокка дает ряд преимуществ.  Наш возобновляемый лимит дает возможность покупателю совершать покупки неоднократно.  Лимиты в Мокка настраиваются с учетом потребности каждого магазина.  С учетом нашего адаптивного чек-аута, покупатели могут выбрать разные сроки оплаты, что увеличивает конверсию и среднюю покупку с Мокка. Чек с Мокка у наших партнеров в среднем в 2-3 раза выше их средней корзины.  Более того, с учетом нашего передового скоринга мы обеспечиваем самый высокий уровень одобрения, в том числе для более молодых покупателей.  Далее, у нас сегодня сформировалась качественная база покупателей и мы активно продвигаем наших партнеров нашим пользователям и видим что способно генерировать качественный трафик в магазины наших партнеров.  Все это в совокупности увеличивает объем продаж наших партнеров. С Мокка они продают больше.

— Стали ли люди совершать больше покупок в интернете во время пандемии COVID-19? Сколько из них пользуются BNPL-сервисами?

— После начала пандемии наши онлайн-партнеры наблюдали ускорение темпов роста популярности онлайн-шопинга, поскольку пользователи стали проводить больше времени онлайн. Но при этом, увеличение посещаемости интернет-магазинов и мобильных приложений не обязательно приводит к росту числа покупок. По данным наших исследований, у многих онлайн-продавцов значительно увеличилось количество брошенных корзин. 

Чаще всего, это происходит по следующим причинам: 1) неуверенность покупателя в размере или качестве товара; 2) желание найти более выгодные предложения или более низкую цену; 3) отсутствие удобных способов оплаты и/или доставки; и 4) недостаток средств на момент совершения покупки.

BNPL-сервисы решают практически все эти проблемы: во-первых, при использовании услуги «Купи сейчас — плати потом» покупатель оплачивает первую часть оплаты за свой заказ в течение 30 дней после его получения, поэтому может вернуть в магазин неподошедшие товары, и заплатить только за то, что понравилось. Во-вторых, сервисы BNPL обычно предлагаются на выгодных для покупателя условиях и решают проблему доступности средств. И наконец, такой способ оплаты значительно проще многих других, например, кредитной карты.

Еще важно отметить что наши пользователи четко говорят, что без Мокка они не совершили бы покупку или купили бы намного меньше.  Это значит, что с Мокка торговые предприятия делают инкрементальные продажи.

— Можно ли сказать, что BNPL – это будущее онлайн- и офлайн-шопинга?

— Сервис «Купи сейчас - заплати потом» развивается во всем мире и постепенно становится «мастхэвом», одним из способов оплаты, который обязательно должен быть доступен в магазине. Аналитики оценивают, что объем покупок с BNPL в мире в 2020 году составил порядка $93 млрд и прогнозируют очень быстрый рост до $670 млрд уже к концу 2023 года.

Особенно быстро развивается BNPL в ритейлерах, основная аудитория которых – миллениалы и представители поколения Z.  Этому способствуют и некоторые другие тренды в сфере e-commerce: растущий спрос на омниканальность и потребность покупателей в гибких альтернативных способах оплаты покупок. Ритейлеры замечают: сервисы BNPL помогают им привлекать новых более молодых покупателей, повышают конверсию и стимулируют повторные покупки.

— Сервисы «Купи сейчас — плати потом» особенно популярны среди представителей поколений Z и миллениалов. Адаптируетесь ли вы специально к этой аудитории?

— Опыт использования Мокка коренным образом отличается от восприятия, которое пользователи получают от традиционных банковских услуг. К нашему сервису можно моментально подключиться в любом магазине наших партнеров, достаточно просто иметь при себе паспорт и мобильный телефон. Мы принимаем решение в течение 30 секунд, и если аванс одобрен, покупатель может сразу же оплатить им покупки. Мы одобряем гораздо большую долю пользователей, чем банки, поскольку работаем с более молодыми людьми, у многих из которых, еще нет кредитной истории.  Нет никаких бумаг, длинных анкет, курьеров, звонков, и т. д.  Все в 2 клика в моменте. 

— Как сервис Мокка развивался в России?

— Мы начали работу в России в 2013 году и тогда же заключили ряд партнерств с ведущими ритейлерами. Сейчас мы работаем в более 7500 магазинов по всей стране с такими крупными игроками, как «Детский мир», Lamoda, «Связной», «Иль де Ботэ» и другими.

Со временем мы расширили предоставляемые услуги, как для магазинов, так и для пользователей. Так, благодаря омниканальному решению Мокка покупатели получают единый клиентский опыт, где бы ни приобретали товары – в онлайн-магазине, мобильном приложении или в физической точке продаж.

Нам очень приятно видеть интерес российских ритейлеров и у нас уже более 11 млн пользователей в нашем сервисе.

— Как вы планируете развиваться в стране в дальнейшем?

— Мы планируем продолжать расти, опираясь на наши лидирующие позиции на рынке BNPL, классные технологические решения и на сильную команду, которую собрали. Кроме того, мы продолжим расширять спектр предоставляемых услуг и число партнеров среди ведущих ритейлеров, как в России, так и на других рынках. Также мы намерены продолжать занимать позицию лидера в сфере «Купи сейчас — плати потом» в России и в Центральной и Восточной Европе.

Ирина Швакман и Фернандо Сильва основали "Рево технологии"  в 2012 году. До того, как основать компанию, Ирина была старшим партнером в McKinsey & Company, где возглавляла работу с крупнейшими финансовыми институтами в Центральной и Восточной Европе, России и странах СНГ. Ирина Швакман получила степень MBA в Гарвардской школе бизнеса и степень бакалавра биохимии в Университете Брауна в США.

До основания компании Фернандо Сильва был членом совета директоров и директором по рискам банка «Ренессанс Кредит», а ранее работал в GE Capital и Citibank в Бразилии, Латинской Америке и Европе на руководящих должностях в сфере управления рисками. Фернандо Сильва родом из Бразилии, он получил степень магистра финансов в Бирмингемском университете в Великобритании и степень магистра технических наук в университете Маккензи в Бразилии.

Мокка – ведущая финтех-компания, специализирующаяся на BNPL сервисах, в России, а также в Центральной и Восточной Европе (Польша, Румыния). Она предоставляет возможность совершения мгновенных, омниканальных, безбумажных платежей в ведущих офлайн- и онлайн-магазинах.

На сегодняшний день у Мокка более 7500 партнеров в таких категориях, как одежда, обувь, товары для детей, ювелирные изделия, товары для спорта, туризм и другие. В их числе – «Детский мир», Lamoda, «Связной», «Иль де Ботэ», 585 Золотой и Адамас.

Мокка поддерживают ведущие технологические инвесторы, включая VEF, Baring Vostok Capital Markets и Castel Capital.

Фото: Unsplash