журнал стратегия

#журнал стратегия

Владимир Маринович:

как создать команду мечты

Владимир Маринович— бизнесмен с огромным опытом. Он возглавлял компанию Gett, участвовал в построении команды сети магазинов «Улыбка радуги», привел к успеху множество стартапов. Он также известен как основатель бизнес-школы «Вверх», участник программы «Секретный миллионер» и StartUp Show. В рамках Synergy Online Forum он поделился советами, как вывести свою фирму на новый уровень.

Всех оцифровать!

— Первый шаг, который вам надо сделать, — составить структуру своей компании. Да-да-да... Я знаю, что вы уже сто раз слышали слово «структура»... Берете листочек бумаги и на нем пишете: первый квадратик — собственники, под ними — гендиректор. Какие обязанности у него? Выполнять план и поддерживать безопасность бизнеса. Для того чтобы он выполнил финансовый план, нужны маркетинг, продажи, производство продуктов, логистика (тут в зависимости от вашего бизнеса). Надо в качестве первого шага сделать вот эту самую страничку.

Я понимаю, что вам это скучно и вы думаете, что я очередной академический дядька, который умничает. Нет! Потому что в любом бизнесе для сильных людей очень важно, чтобы не было хаоса, чтобы не было бардака. Они не хотят тратить время на бесконечное выяснение, кто за что отвечает. Они хотят, чтобы все понимали: «Вот Петя — он отвечает за маркетинг, вот Вова — он отвечает за продажи». Итак, первый шаг — создать структуру на одной страничке: кто с кем, кто под кем, кто за что отвечает.

Второй шаг. Мы говорим о бизнесе прежде всего как о наборе функций, а ваши сотрудники, ваша команда — это носители этих функций. Так вот, каждая из этих функций должна быть оцифрована, чтобы мы понимали, по каким метрикам мы измеряем этих людей. Вы думали, я начну вам рассказывать какие-то волшебные чудеса мотивации? Не буду! Потому что вы уже много раз это слышали. А я расскажу конкретику — как создать команду.

Итак, шаг первый — структура, шаг второй — всех оцифровать! Чем бы вы ни занимались — кексами, досками, электровениками, рубашками, надо помнить, что любой бизнес — это деньги, а деньги — это цифры.

Владимир Маринович остается акционером Gett.

Сначала анализ, потом творчество

Я всегда говорю, что маркетолог должен отвечать за три главные цифры:

1. План-факт по количеству лидов.

2. Стоимость лида.

3. Конверсия лида в сделку.

Я утверждаю, что маркетолог должен, так же как и продавцы, отвечать за конверсию лида в сделку с тем, чтобы это были релевантные лиды. А если ваш маркетолог отказывается отвечать за этот показатель, значит, это неумеха либо он не верит в продажи. Тогда вы ему предложите сделать аудит воронки продаж и показать, где сливаются лиды. И таким образом вы поймете, это профессионал или рисователь красивых картинок.

Маркетинг — это цифры. Это анализ, тестирование. А уже потом — творчество и всякие волшебные чудеса. Если же это, например, продуктовый маркетолог, то его обязанность — создавать новые продукты и я предлагаю вам такой показатель, как процент валовой маржи.

Процент валовой маржи — это то, что прямо зависит от качественного запуска новых продуктов. Потому что если мы не будем запускать новые продукты, то мы будем сливать нашу маржинальность. Ведь какой любимый способ конкуренции? «Мы делаем так же, как они, но дешевле!» И в результате все много работают и мало зарабатывают.

Зарплата без потолка

Продажи. Продавцов делим на две части: охотники и фермеры. И тоже всех оцифровать. Например, охотник, или так называемый менеджер активных продаж. Как мы его измеряем? Выполнение плана по количеству новых клиентов и выполнение плана по обороту.

Фермер, или так называемый аккаунт-менеджер: план-факт — оборот, план-факт — валовая маржа и дебиторская задолженность. Всех-всех-всех можно оцифровать.

Таким образом, нужно:

1. Прописать структуру.

2. Оцифровать, по каким параметрам мы оцениваем и измеряем качество работы наших ключевых сотрудников.

3. Привязать доходы этих ключевых сотрудников к выполнению плановых показателей, которые мы измеряем по понятной системе.

Напоминаю, что мы сейчас говорим не просто про создание команды, а про команду мечты, которая вам прибыль приносит. И для того, чтобы вы точно понимали, что ваши сотрудники плывут с вами в одной лодке, очень хорошо сделать так, чтобы у них было понимание, что они могут получать астрономические зарплаты без верхнего уровня дохода. И вот тогда они включаются, если это профессионалы. Они начинают включать голову, начинают думать над решением задач.

В результате маркетологи начинают гнать больше релевантных лидов с минимальной стоимостью, продавцы — увеличивать конверсию из лидов в сделки, и тогда система начинает работать.

Как найти сильных людей?

В ваших городах они есть. Просто эти люди работают сейчас в других компаниях. И чтобы они к вам пришли, жизнь показывает, важно знать несколько критериев.

Ваш бизнес должен быть интересным, он должен быть с амбициями, у него должен быть потенциал на изменение мира. Да-да! Это никакой не космос. Просто сильные люди, как правило, уже не хотят работать в 147-й кофейне. Они не хотят трудиться в очередном шиномонтаже. Они хотят работать в чем-то интересном, в том, где они уже смогут реализовать себя, свой потенциал.

Поэтому посмотрите внимательно на свой бизнес, и если это очередная компания по продаже бетонных блоков, то привлечь сильного человека будет очень и очень непросто и придется ему много платить. Потому что если хотите привлечь сильного человека, то ему надо показать сильные задачи в сильной компании. Поэтому у вас должна быть интересная бизнес-модель.

Где подсмотреть идеи

Я всегда рекомендую начинать читать два источника.

Первый — techcrunch.com. Это новостная лента номер один в мире, в которой публикуются все новинки онлайновых бизнесов, где пишут, кто с кем слился, кто кого победил, кто сколько денег привлек и так далее. Каждое утро читайте этот сервис, и однажды вы найдете описание той бизнес-модели, которой еще нет в вашем городе. Вы окажетесь номер один в своем регионе, и это позволит вам держать хорошую маржу и привлечь сильных людей.

Например, мы несколько месяцев назад запустили агрегатор маркетплейсов. Через нас, через один договор, можно зайти сразу в буст маркетплейсов. И все топ-менеджеры и ключевые сотрудники компании с огромным бэкграундом пришли потому, что поверили в эту идею, потому, что таких компаний на рынке мало. Много тех, кто продает знания, как продавать на маркетплейсе. Но мы делаем реальный бизнес: мы берем товары производителей, расставляем их на площадках и взымаем свою комиссию. То есть наш заработок — это комиссия с продаж, мы работаем по CPA-модели.

Всех сильных сотрудников с опытом мы привлекли на микрозарплаты в 15 тысяч рублей, но у них есть опционы на то, что они получат маленькие доли от компании. Да, это не 40–50%, но так и я стал акционером Gett, и я помню, как радовался, когда мы каждый месяц шли на 20–25%. Это очень круто мотивирует команду.

Так вот, на techcrunch.com те, кто работает в онлайне, смогут найти для себя интересную бизнес-модель, как это, например, сделал в свое время Михаил Перегудов с «Партией еды». И через три года он продал эту компанию более чем за миллиард рублей.

Второй сервис, который я рекомендую, — это vc.ru. Там вы тоже можете найти такую бизнес-модель, которая вас зажжет, и вы опять же сможете стать номером один в своем городе. И тогда легче будет привлечь сильных людей.

Загляните в зеркало

Посмотрите на себя в зеркало. Я глубоко изучаю философию Мераба Мамардашвили, и там у него есть одна из позиций, которая мне лично очень близка: «Мир — это зеркало. Что ты в мир отдаешь, то мир тебе и возвращает». 100% так!

И если вы никак не можете пригласить сильного человека, то посмотрите на себя: готовы ли вы стать сильным человеком, который привлечет сильных с тем, чтобы им было интересно с вами работать?

Это хороший вопрос. Потому что сильных интересуют люди сильнее себя, люди, у которых есть безумные идеи, у которых есть желание воплотить их, делать, а не только говорить.

В этом случае не деньги нужны для того, чтобы сделать миллиардную компанию. Нужна классная идея, классная команда, ваша энергия человека, который точно знает, в чем он сильный, в чем слабый, и который готов отдавать функции, в которых не силен, людям сильнее себя.

Я такой человек — всегда ориентируюсь на людей сильнее себя. Я много в чем хорошо разбираюсь: в продажах, маркетинге, логистике, финансах. И я точно знаю, в чем я прекрасен. А прекрасен я именно в том, чтобы находить людей сильнее себя и хантить их — делать так, чтобы они ко мне приходили.

И мне очень важно, чтобы маркетолог, который придет, научил меня, как делать маркетинг. Чтобы продажник научил меня, как делать продажи. То есть профессионал должен быть более высокого уровня, чем я.

К сожалению, очень часто бывает, что мы боимся привлечь сильного человека, потому что думаем, что он у нас что-то перехватит. Да, с такими людьми нужно уметь работать. Но только в случае, когда вы сами сильный человек, тогда можно заинтересовать другого сильного. Нужно самому быть человеком, готовым делать крутые и интересные вещи.

Страна недолюбленных людей

Я дам вам секретные ключики, которые вам помогут лучше понимать сильных людей. И деньги в этой системе находятся на третьем месте среди драйверов «почему сильный человек должен прийти ко мне в команду». И если вы себе говорили: «У меня нет возможности платить по 300–500 тысяч, поэтому они ко мне и не идут», то нет, это не так работает.

У каждого из вас есть пример того, что либо вы, либо ваши знакомые устраивались на большие зарплаты в большие компании и вдруг однажды либо вы, либо ваши знакомые уходили оттуда, потому что начальник приписывал себе ваши результаты, не умел с вами взаимодействовать, вел себя как напыщенный индюк и так далее. А что работает?

Дело в том, что Россия — страна недолюбленных людей. И для того, чтобы сильный человек к вам пришел, вам нужно сделать так, чтобы ему с вами было хорошо и интересно.

Итак, первый драйвер — психологический комфорт. Такому человеку должно быть с вами понятно и уютно. Когда будете проводить с ним собеседование, вспоминайте: «А что для этого человека важно?», «Почему он должен ко мне прийти и почему он от меня не уйдет?»

Таким людям очень важно, чтобы они жили в прозрачной, понятной атмосфере, чтобы не было интриг, манипуляций. Такому человеку можете сказать на собеседовании, что «у нас очень прямая и прозрачная атмосфера и у нас все друг к другу относятся с уважением и нет никаких фаворитов, делаешь свои задачи и получаешь уважение».

Второе — физический комфорт. Для людей сильных очень важно, чтобы им было комфортно физически. Например, чтобы работа была рядом с домом. Или им важно, чтобы это был хороший бизнес-центр. Или чтобы в офисе было чисто и уютно. Как вы думаете, если я приду к вам в офис, то по каким признакам я за три минуты найду людей, которые ищут физический комфорт? Очень просто. Например, под столом будет сменная обувь. На спинке стула — шаль или жилетка. На рабочем столе будут уютные милые вещи. И это не хорошо и не плохо. Просто есть люди, для которых это важно, и это нужно учитывать.

Два разных мира

Еще один возможный фактор — статус. Есть люди, которым он очень важен. Чтобы у него было написано, что он генеральный директор самой генеральной компании с самыми лучшими разработчиками. Для этих людей важны статус, должность, визитка, рабочее место, какие у него на руке часы, во что он одевается и так далее.

В одной крупной компании собственник пригласил меня, чтобы я научил его проводить собеседование. Это была интернет-компания, и в подобных фирмах, как правило, дресс-код очень прост: кеды, джинсы, футболка. И охотник за головами привел очень толкового парня — руководителя одного из филиалов крупного банка. И вот я наблюдаю, как идет разговор. Александр увлекся: он рассказывал, объяснял, показывал, в чем они круче и лучше. А его кандидат сидит и только кивает головой.

А потом я спрашиваю: «Александр, может, Алексей хочет задать вопрос?» И Александр отвечает: «Ну да, чего это я все про свою компанию». И Алексей спросил: «А на какой машине вы ездите?» И все. И я понял, что это не наш человек. Александр на этом моменте завис, будто его на полном ходу ударили током. Он ответил: «На какой машине... А, да... У меня BMW X5». На что парень из банка говорит: «BMW тоже разные бывают». И на этом разговор свернулся.

Он пришел в костюме, в галстуке, на руках были какие-то дорогущие часы. Весь такой стопроцентный корпоративный боец из больших корпораций. А с другой стороны — наоборот, владелец фирмы в джинсах и футболке. И это два разных мира. И это не хорошо и не плохо. Просто этот кандидат из банка — яркий пример человека, для которого важен статус. И такие люди тоже существуют.

Как бы иронично я к этому ни относился, я 20 лет ходил в костюмах, и уже последние пять-семь лет вы меня редко увидите в них. Потому что в моем мире развития проектов не костюм решает, как к тебе относятся. К тебе относятся в зависимости от твоих компетенций. Вы можете прийти в костюме, а можете в клоунском комбинезоне. Главное, чтобы вы дело делали. Полная свобода и демократия.

Акела промахнулся... но не остановился

Другой драйвер — амбиции. Очень важно людям, у которых драйвером является «потешить амбиции», сказать, что они будут принимать участие в чем-то новом, в чем-то, что никто и никогда не делал. Это может зацепить людей.

Например, в моей компании есть Михаил, который сам является совладельцем ряда компаний и при этом делает для нас всю IT-разработку, потому что ему нравится, что он принимает участие действительно в чем-то крутом и амбициозном. Это же еще придумать надо — надстройка над маркетплейсами. Потому что есть Wildberries, есть Ozon и тому подобные, а мы делаем надстройку над ними. То есть его это очень здорово цепляет. Амбиции — очень хороший драйвер для сильного человека.

Еще один полезный драйвер — самореализация. Когда человеку важно, чтобы вы не влезали в его дела. Чтобы вы поставили ему цель, а он сам шел к ней так, как он это видит. Он должен иметь возможности для самореализации. Да, это те самые люди с предпринимательским мышлением.

Следующий драйвер — это энергия руководителя. Это о том, что такие сильные люди готовы бежать только с тем человеком, который падает и поднимается. Например, в мультфильме «Маугли» шакал бегал и кричал: «Акела промахнулся, Акела промахнулся». Это глубокая философская вещь. Потому что когда компания успешна и в ней работает сто человек, то все сто — родители успеха. А если компания неуспешна, то кто родитель неуспеха? Я! Я во всем заранее виноват.

Есть проекты, в которых действительно все получалось, которые зажигали, например проект алкогольного бренда «Русский стандарт», сеть «Улыбка радуги» или Gett — где команды, которые я собирал, и я ими очень горжусь. А есть проекты, в которых сгорали и мои деньги, и деньги моих инвесторов, но все вопросы только к самому себе.

Так вот, для сильного человека очень важно, что, когда будут неудачи, вы не будете искать виноватого, вы не будете бить за ошибки, а будете иметь смелость принять и взять ответственность на себя. Немногие на это готовы. И вот эта энергия и способность падать и подниматься — для сильных людей очень мощный драйвер, чтобы они приняли решение прийти в вашу компанию.

Вот такие драйверы, по которым я работаю, по которым я общаюсь на собеседовании с людьми, и моя главная задача — не договориться с ними о зарплате. Если мы с ними на уровне ценностей совпадаем, то договориться о деньгах не составит труда.

Кадровая воронка

Как изначально находить этих людей? Создать команду — это такая же воронка. Здесь работает принцип: взял человека, поставил выполнять задачи, он облажался — вы с ним попрощались. Но попрощались по-хорошему. Хорошо расставаться — еще одно важное умение. Или же вы взяли человека, поставили его выполнять задачи и вдруг он справился — молодец, оставайся в команде. И вот так это работает.

Если вы ищете одного, то ваша конверсия равна нулю. Поставьте себе ключевой показатель каждую неделю смотреть минимум три-пять человек. Тогда вы точно найдете из 20 человек за месяц одного-двух толковых, которые подходят в вашу компанию.

И для этого есть разные инструменты. Я очень рекомендую именно для ключевых людей пользоваться активно хедхантерами. Потому что то время, которое вы потратите на поиски сами, слишком драгоценное. Лучше воспользоваться хедхантерами, которые точно приведут человека, подходящего по компетенциям, и вам останется договориться с ним о целях и ценностях.

В каждом городе обязательно есть один-два хедхантера, которые приведут вам нужного сотрудника. Потому что они есть и уже работают в других компаниях. И часто так и бывает, что этот сотрудник где-то в другой фирме бьется головой о потолок, думает о росте. И такие сами выходят на охотников за головами и просят найти им интересного работодателя, с которым они могли бы выйти на новый уровень самореализации.

Начинайте писать

Начинайте писать о своем бизнесе в Facebook, во «ВКонтакте», в Instagram. Например, в декабре я зашел с инвестициями в сервис женского белья. Мы за полгода выросли в три раза. Притом что у нас нет ни одного магазина или шоурума. Мы продаемся только через Instagram.

Я уже несколько раз в соцсетях писал, что мы ищем маркетолога, специалиста по вакансиям. И вы тоже начинайте писать. Начинайте писать о своей компании, как вы развиваетесь, каких успехов достигаете. Посмотрите, как пишет Федор Овчинников, основатель «Додо пиццы». Это интересно, и ты понимаешь, как живет компания. И те люди, которые на него подписываются, может быть, мечтают войти в команду Овчинникова.

Или, например, «Кубаньжелдормаш». Уже из названия понятно, что компания вполне себе тяжеловесная. И они действительно делают большие железнодорожные и сельскохозяйственные агрегаты, механизмы. Интересно их читать, и ты понимаешь, что там происходит какая-то интересная, завораживающая жизнь и они производят новые продукты и очень круто конкурируют. Хочется присоединиться к этой жизни.

Вас начнут читать, и по принципу «подобное тянется к подобному» к вам присоединятся те люди, которые вам интересны. И когда вы кинете клич, что у вас открыта вакансия, вы получите свои три-пять резюме. Поэтому начинайте писать.

Моя самая главная и любимая фраза — «Цель определяет средства». И какая ваша цель, такую команду и нужно создавать.

Книги Владимира Мариновича можно бесплатно скачать на его сайте marinovich.ru.

Отрывок из передачи «Секретный миллионер»:

Подготовили Николай Алексеев, Михаил Туляков

Фото: Фейсбук В.Мариновича; Shutterstock

09.10.2020
экономика и бизнес

Клуб экспертов: поможет ли IT-отрасли налоговый маневр?

 

#, , , ,
экономика и бизнес

Владимир Маринович: как создать команду мечты

Советы ex-CEO Gett и опытного бизнес-ангела

#,
экономика и бизнес

Клуб экспертов: поможет ли IT-отрасли налоговый маневр?

 

#, , , ,
экономика и бизнес

Группа компаний АКИГ представила ежегодный отчет о КСО

Как сделать отчет по международным стандартам GRI

#
анонсы
мероприятий