Выход на экспорт, «переупаковка» продуктов и привлечение новых перспективных людей. Это и многое другое поможет предпринимателям выжить в условиях замедляющейся экономики.

Рост мирового ВВП превышает рост мировой торговли – 3% против 1%. В этих условиях в выигрыше останутся те, кто первым переориентирует бизнес в верном направлении.

«Большая рыба ест маленькую, быстрая рыба ест всех», – характеризует ситуацию ведущий эксперт по стратегическому планированию и экономическим сценариям Сергей Макшаков.

Эксперты конференции «Базовые стратегии», организованной Школой Бизнеса «Синергия» и ГК «Институт Тренинга — АРБ Про» рассказали, как «выжить» и как масштабировать своё дело в этом году.

Шаг 1! Уходим в контраст, чтобы продавать по хорошей цене

•  
• – «Упаковываем» продукт. Чем дороже товар/услуга, тем отчётливее стоит доносить его ценность. Выделите на это время и деньги.
• – Оцифровываем продукт – в онлайн, в привязке к профилю в соцсети, VR/AR.
• – Создаём партнёрство с теми, кто может получать выгоду от вашего продукта.
• – Учимся доносить клиенту долгосрочную перспективу.

«Кейс, как продать товар в два раза дороже, продемонстрировала французская компания – производитель шин Michelin. Перед компанией стояла непростая задача: в условиях, когда все стремятся снизить затраты, убедить клиентов закупить качественные шины, но по более высокой цене, – делится независимый консультант более 50 компаний Демид Голиков. – Первое, что мы сделали, – это постарались понять, что актуально для клиента. А это, как выяснилось, традиционное снижение затрат. Нашим же решением стала продажа долгосрочной перспективы. На конкретных расчётах мы убедили владельцев автопарков, что при использовании шин премиум-класса годовой бюджет на закупку шин увеличивается незначительно, зато существенно снижаются расходы на топливо (Облегчённая конструкция шины снижает сопротивление качению, что сокращает расход топлива и выбросы CO2 в атмосферу – прим.ред.). В итоге в выигрыше оказались все».

Шаг 2! Преодолеваем «потолок»

Клиентов много, а прибыль не растёт? Мы можем многое, но клиентам этого не надо – было бы дешевле… С такими проблемами рано или поздно сталкивается любая компания.

Выхода два: удешевить продукт, начав работать с «проблемными клиентами», или рискнуть, преодолев свой «потолок». Как же через него пробиться?

Вот основные пути:

• – начать работать с растущими сегментами рынка, даже если это потребует дополнительных компетенций;
• – покупать конкурентов и их ключевых клиентов;
• – присоединиться к экосистеме – стать частью производственной сети или системы дистрибуции более крупных и стабильных бизнесов.

«Компания SL Sistem – продавец фасадов столкнулась с тем, что производители материалов всё чаще выходили напрямую на клиентов. Расходы росли, а прибыль падала. Ещё три года – и бизнесу бы пришёл конец, – поделился опытом компании Демид Голиков. – Однако владельцы решились на новый для компании, но востребованный на рынке продукт – цифровое проектирование. И меньше чем за год нашли новых перспективных клиентов. Таким образом SL Sistem преодолела свой потолок».

Шаг 3! Выходим на зарубежные рынки 

Экспорт может стать одним из самых быстрорастущих каналов продаж. Протестировать спрос на свой товар на американском рынке можно на маркет-плейсах, таких как Alibaba, Amazon, eBay.

• – Создаём магазин на площадке.
• – Подготавливаем товарные карточки.
• – Обучаемся работе на площадке.
• – Осваиваем контекстную рекламу и другие сервисы по продвижению.

«Познакомьтесь с предпринимателями, у кого получается выстроить продажи за рубежом, с потенциальными партнерами, клиентами. Так, компания – производитель солений «Дядя Ваня» достаточно быстро вышла на зарубежный рынок, но уже потом узнала, что в Европе нельзя добавлять в банку с солеными огурцами стебель укропа, - вспоминает эксперт по стратегическому планированию, бизнес-тренер Роман Копосов. - В этом случае последовали бы большие штрафы. Поэтому всегда лучше иметь партнера из местных, который введет в курс дела».

Шаг 4! Подбираем людей для реализации стратегии

Топ-менеджеры всё чаще сходятся во мнении, что основным конкурентным преимуществом становятся люди.

Так, разработчик программного обеспечения – компания Adobe в качестве корпоративных ценностей добавила фразу: «Если мы не будем развивать наших людей в области инноваций, мы будем мертвы как компания».

Отсюда следует, что приоритетным направлением развития бизнеса должно стать привлечение новых кадров и повышение компетенции работников.

«Мы переименовали нашего HR-директора в главу департамента человеческого персонала, - делится опытом председатель совета директоров компании Stalogistic Сергей Капустин. – И разработали свой многоступенчатый принцип отбора. Помимо стандартных этапов как интервью, защита кандидатом технического задания, получение отзывов с предыдущих мест работ, мы просим ознакомиться с корпоративными документами и политикой до job offer, а также пройти психологический тест, - поделился опытом эксперт. – Ведь если хоть один пункт человека не устраивает с точки зрения морали, то мы уже не сработаемся».

Шаг 5!  Становимся частью «экосистемы»

Практичным решением в условиях стагнирующей экономики при заметном снижении спроса эксперты называют создание экосистем, т. е. совместное использование общих активов компаниями разной направленности и, как результат, комплексное предложение из нескольких продуктов одному клиенту от участников экосистемы.

«Хороший опыт демонстрируют торговые продуктовые сети. Почти в каждой из них появились прилавки с готовой едой. Можно открыть собственный цех, отдать часть бизнеса на аутсортинг. Или же инвестировать средства в уже готовое предприятие, снабдить цех необходимым оборудованием, – предлагает эксперт по стратегическому планированию Демид Голиков. – А после не только получать первоклассный готовый продукт, но и проценты от всех последующих продаж компании-партнёра».

Текст: Школа бизнеса Синергия