Во время пандемии коронавируса страдают не только люди, но и бизнес, терпящий колоссальные убытки. Казалось бы, в такой непростой период поднять продажи невозможно. С этим готова поспорить директор по обучению и связям с общественностью платформы автоматизации маркетинга GetResponse Юлия Ракова – спикер Synergy Online Forum, который прошел 17-18 апреля на диджитал-платформе Synergy.Online.

В середине августа 2019 года предприниматели и экономисты забили тревогу: закрылось около 20.000 малых и средних бизнесов. Меня пригласили на один известный канал дать экспертное мнение, что делать. Мой ответ был: «Go Digital!». Бизнесам пора выходить в цифровой мир и продавать онлайн. Сейчас во время пандемии, карантина, резкого падения темпов производства и сокращения покупательской способности населения малому и среднему бизнесу просто продавать в digital уже недостаточно.

Чтобы выжить, надо одновременно повышать продажи и сокращать расходы. 

•  
• Как это сделать?

Автоматизировать свои бизнес-процессы. Для этого надо использовать программных роботов. Роботы не болеют, не устают, не ходят в отпуск, не просят повышения и работают 24/7. Направление RPA (автоматизации бизнес-процессов на основе программных роботов и искусственного интеллекта) стало самым быстроразвивающимся сектором разработки программного обеспечения. По данным Tadviser, мировой рост рынка RPA составит 90% в этом году, 84% в 2021 и  71% в 2022. По оценкам экспертов, к 2033 году роботы вытеснят 47% профессий.

Кстати, малый и средний бизнес в Москве уже вовсю применяют автоматизацию. Согласно исследованию ICT Moscow, более 75% опрошенных представителей малого и среднего бизнеса знают об автоматизации бизнес-процессов с помощью программных роботов и искусственного интеллекта. Свыше 40% уже ее внедрили, а более 81% уже окупили свои вложения во внедрение. 

Автоматизация в маркетинге и продажах, по данным  Nucleus Research, может обеспечить как минимум 12,2% сокращение операционных маркетинговых затрат и на 14.5% рост продуктивности продаж.

При этом автоматизация позволяет регулярно общаться с клиентом и доставлять ему персонализированные сообщения.

Согласно исследованиям VentureBeat, 80% опрошенных, внедривших автоматизацию маркетинга, отметили рост количества лидов (потенциальных клиентов), а 77% респондентов увидели рост в конверсиях. Автоматизация маркетинга разогревает интерес и желание человека купить товар,  и по оценкам Kapost, подогретые лиды тратят на покупки на 47% больше. А Aberdeen отмечает, что коэффициент конверсии в продажи у тех, кто внедрил автоматизацию, стал на 53% выше. При этом автоматизация снимает с маркетолога и предпринимателя груз рутинных задач: их выполняет робот. По оценкам Statista, 73% маркетологов благодарны автоматизации за большую производительность и экономию времени.

Это в мире, а что происходит в нашей стране? Как отмечает Александр Пономарев из Ward Howell Group, спрос на автоматизацию есть как у среднего бизнеса с оборотами от 2 до 15 млрд рублей, так и у крупных игроков с оборотами свыше 30+ млрд ₽. Чаще всего автоматизация маркетинга используется в таких индустриях, как ритейл (электроника, fashion), финтех, банковской и микрофинансовой. В компаниях с большими оборотами и высокой частотностью онлайн-заказов улучшение процессов за счёт автоматизации даже на долю процента даёт серьезный выхлоп.

Это плюсы, а минусы – дефицит на рынке профессионалов, которые могут выбрать правильные платформы, настроить автоматизацию маркетинга и затем достраивать и оптимизировать ее. По оценкам хедхантера Юрия Бочарова, экс-старшего консультанта рекрутинговой компании Antal, глубокое знание маркетологом «использование инструментов автоматизации маркетинга, помноженное на глубокое знание этих инструментов, даёт разрыв в заработной плате в несколько раз». При этом все больше маркетологов и предпринимателей начинают осваивать автоматизацию маркетинга.

По оценкам EmailMonday, 82% маркетологов автоматизируют email-маркетинг. И это неудивительно: email-маркетинг остается самым выгодным digital каналом коммуникаций. По оценкам Campaign Monitor, в email-маркетинг можно вложить $1 и получить обратно $44, то есть возврат на инвестиции в email может составить 4400%. С программным роботом шансы на такой успех резко возрастают.

Бизнес-кейсы клиентов платформы email-автоматизации и онлайн конференций GetResponse показывают, что с помощью автоматизации можно:

•  
• - увеличить продажи с сайта на 429% и выше, как это сделали организаторы мероприятий “Клуб руководителей бизнеса Autoboss”  (a-boss.ru);
• - повысить продажи из email-канала на 89% за полгода (образовательный онлайн стартап OTUS) и на 40% за год (агентство делового туризма TravelMart с проектом poezd.ru);
• - получать в день 70 новых потенциальных клиентов, стремящихся купить сложный B2B продукт (франшизы), как это получилось у “Хостелы РУС” совместно с агентством Flavita.

При этом всего 5 автоматизированных приветственных писем производителя профессиональной косметики Janssen Cosmetics принесли повышение товарооборота на 2% и 15% вклада в годовой рост бизнеса.

Давайте рассмотрим кейс компании OTUS, которая обучает IT специалистов с опытом работы.  OTUS поставили своей целью поднять продажи, но это было очень непросто из-за 3 факторов:

• - Умная недоверчивая аудитория – разработчики, которые очень прохладно относятся к акциям и скидкам
• - Сложный продукт – образовательные курсы, ради которых покупателю нужно напрягаться, чтобы пройти их успешно. При этом не все желающие учиться обладали достаточными знаниями для зачисления на курс. Поэтому менеджеры по продажам тратили много времени, пытаясь выяснить квалификацию потенциального клиента.
• - Высокая цена покупки: стоимость одного курса достигает 120000 рублей.

Поэтому OTUS решили автоматизировать по максимуму эти процессы через email.

Они создали очень яркие и необычные обучающие письма:

И настроили робота в платформе GetResponse:

Этот сценарий  (автоворонка) автоматизирует простую и очень эффективную серию писем. Мы назвали эту автоворонку ТОП, так как она осуществляет 3 действия:

• Тестирование
• Обучение
• Продажу.

Когда человек приходит на сайт OTUS, ему предлагается пройти тестирование, чтобы понять, готов ли он учиться на том или ином курсе. Приглашение на тест приходит по электронной почте. Если IT специалист проходит тестирование успешно, ему предлагается начать учиться незамедлительно и дается небольшая скидка, истекающая через неделю.

Если же человек не прошел тестирование, ему предлагается подучиться и пройти тест снова. И начинают высылаться обучающие письма, в которых даются ссылки на бесплатный контент, приглашения на мастер-классы и вебинары, а также предлагаются недорогие короткие курсы (средняя стоимость 4000 рублей). Таким образом, подписчик самостоятельно учится в автоматизированном режиме и докупает дополнительные курсы. После определенного периода времени ему предлагается пройти тестирование снова. Таким образом, доход на подписчика увеличивается: он не только покупает основной курс после успешного тестирования, но и уже купил ряд дополнительных коротких курсов. При этом освобождаются менеджеры по продажам, которые могут сконцентрироваться на работе с квалифицированными покупателями.

Всего OTUS воплотили 29 сценариев автоматизации email-маркетинга. Тяжело ли это было? Передаю слово Владиславу Строчкову, email-маркетологу OTUS: «Для меня автоматизация – это когда на настройку процесса потрачен день, и год потом к этому не прикасаешься».

Результат автоматизации в OTUS впечатляет: рост продаж из email-канала за 6 месяцев составил 89%, за год 200%. Автоматизируйте и вы свои бизнес-процессы и результат не заставит ждать.